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国投新集公司营销风险财务预警体系的构建
刘卫/国投新集能源股份有限公司铁运公司，安徽淮南232001
摘要：
就财务预警管理来讲，有些煤炭企业虽然做了必要的尝试和努力，但其指标体系的建立、预警措施的落实还都处于探索阶段，实际效果还不够理想。而财务预警体系中，比较关键的一环是营销风险的财务预警，因为它关系到企业产品的价值实现，企业现金流的充沛与否，企业市场地位的升降等重要事件。借助煤炭行业中的国投新集能源股份有限公司（以下简称“国投新集公司”）的财务数据，通过对企业的产销情况、货款回收情况、资金周转情况、销售费用情况进行研究分析，找出营销风险财务预警体系的关键指标，用三阶预警的方法确立分别营销风险程度的方法，当这些指标发生变化后应当采取的正确对策，试图构建一个完整的煤炭企业销售财务预警体系，提高预警的准确性和针对性，用于指导企业的营销财务工作。
关键词：国投新集营销风险财务预警体系
正文：
一、国投新集公司简介
国投新集公司成立于1997年12月1日，公司主营业务为煤炭采掘、洗选和销售。公司拥有五对生产矿井，两对基建矿井，三对规划矿井，产能2000万吨，公司也于2007年12月5日在上海证券交易所发行股票，成为一家整体上市的煤炭企业。
二、构建财务管理风险预警体系的目标
财务预警是指利用财务指标度量企业财务状况偏离预警线的强弱程度，发出财务警戒信号的过程。现代企业建立财务风险预警机制的总体目标是根据财务预警信号调整控制相关经营管理活动，保证企业沿着正确的方向前进，持续稳定实现企业经营目标。
三、营销风险的财务预警体系
营销活动主要围绕着开拓市场→渠道建设→客户管理→库存管理→物流运输→货款回收这一主线展开，以更为经济的手段完成公司的销售目标，财务风险主要表现在产销不平衡带来的存货压力和机会损失，货款回收过程中存在的资金流不稳定，应收账款周转缓慢，销售费用过高等风险，为了准确掌握各项营销指标数据的财务风险程度，应从产销平衡、货款回收、应收账款周转、销售费用等方面来确立国投新集的营销财务风险的预警体系。
（一）、产销平衡财务预警
产销平衡是成长型企业追求的营销目标之一。产销平衡的衡量指标为产销。
产销率＝（销售量/产量）*100%
表1
指标范围
警级
对策
95%＜产销率＜98%或
100%＜产销率＜105%
Ⅰ级预警
销售部组织策划
85%＜产销率≤95%或
105%≤产销率＜110%
Ⅱ级预警
销售部长提交分管副总经理，各部门配合提高销售量
产销率≤85%或≥110%
Ⅲ级预警
提交总经理
对于第一种情况，销售部分管市场业务的人员组织市场调研或检查营销策略的执行情况然后做出微调即可。
第二种情况较为严重，会在短期内造成煤炭积压或满足不了市场用户的需求。应及时提交公司分管领导，由分管领导组织相关部门共同研究问题所在，并提出解决方案。
第三种情况更为严重，已经造成了煤炭积压或用户需求告急。要将情况及时汇报给总经理，启动应急销售预案，降价促销或提价限制销售。
由于产销平衡情况对生产经营安排影响极大，应及时调整，因此对产销率的预警每月测算。
（二）、货款回收管理预警
货款回收率的影响因素有当期货款回收总额、当期销售形成的应收账款总额。货款回收率指标比较直观的反映了本期企业销售、资金流动的情况。货款回笼额度与应收账款总额的比率越大，则公司的运营资金越多、财务呆账坏账风险越小。
煤炭产品货款回收率＝（当期煤款回收总额/当期应收煤款总额）*100%
表2货款回收率财务预警框架
指标范围
警级
对策
88%≤货款回收率≤95%
Ⅰ级预警
销售部长组织结算业务人员加强联系，提高回款率
80%≤货款回收率＜88%
Ⅱ级预警
销售部长提交公司分管领导，策划应对方案
货款回收率＜80%
Ⅲ级预警
报总经理备案
公司根据信用交易的规模和历史数据制定了95%的回款考核指标，在正常情况下回款率都是围绕这一指标波动，全年的货款回收率基本上接近100%。每月财务部门会根据当月回款、应收账款余额情况计算当月货款回款率。监控企业资金流动情况并及时预警。
（三）、应收账款管理预警
应收账款管理预警指标为：
应收账款周转率＝（销售收入/平均应收款）*100%
应收账款周转率的影响因素有销售收入、信用政策、收款力度。销售收入大，相应赊销额增大，滞留账面的应收账款随之增大；公司信用政策较宽松的话，应收账款的回收周期则会延长；公司收款力度大，客户相应会较少拖延付款，但相应的收款费用则可能有所增加。
表3应收账款周转率预警框架
指标范围
警级
对策
13%≤应收账款周转率≤15%
Ⅰ级预警
销售业务人员注意监督合同执行情况，按合同
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