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EPC项目的合同谈判

在EPC项目的前期开发阶段，承包商需与业主进行合同谈判，谈判结果直接关系到

项目的实施，也直接影响承包商的收益。

EPC合同文件

EPC合同文件通常包括合同协议书、专用条款、通用条款、雇主要求、设计施工规

范、现场条件以及相对应的附件内容。在合同协议书中，通常包括项目的合同模式、

合同价格、合同工期、管辖法律、仲裁及合同使用语言等。合同协议书作为EPC项

目合同的首要文件，其法律效应优先于其他合同文件，当后续文件与合同协议书发

生冲突时，以合同协议书为准。

在EPC合同文件中，专用条款作为对通用条款的修订和完善，其内容较多、信息量

庞大，涵盖了EPC项目管理中的大部分工作内容，包括业主的义务、承包商的责任、

履约担保、设计、承包商文件、设备材料及工艺、合同工期、误期损害赔偿、竣工

试验、业主接收、价值工程、法律变更、合同价格、工程款支付、合同终止、风险、

责任限度、保险、不可抗力以及争端解决等，是EPC合同文件的核心组成部分。

雇主要求

在EPC项目合同文件中，还有一个非常重要的合同文件，即雇主要求。雇主要求作

为业主对项目的总体要求，主要涵盖了项目的工作范围、设计标准、技术要求、图

纸及审核、施工标准、验收程序、培训等工作，可以说，雇主要求贯穿项目始终。

与其他合同模式有所不同，在EPC项目中，业主通常对项目需求仅限于文字性的描

述。这些文字性描述有时较为具体，但大部分时候都是概括性语言。在业主尚不具

备完整的雇主要求时，承包商要主动争取雇主要求的起草权，帮助业主完成雇主要

求的起草工作，并提交业主进行确认。

在帮助业主起草项目的雇主要求时，承包商要把握适度原则，既雇主要求中关于工

作范围、工作内容、技术参数、技术标准和验收移交等都要有明确规定，但同时，

承包商也要充分考虑自身在设计、材料、施工、测试和验收等方面的工作能力，确

保技术参数和技术数据的可满足。

预付款

在EPC项目合同中，预付款作为业主提前支付给承包商的无息借款，其付款比例对

承包商调动各种资源意义重大，同时，对承包商的现金流和公司财务收益也非常重

要。

预付款作为业主先行支付给承包商不计利息的借款，对承包商来说越多越好，但对

于业主来说，考虑资金的时间成本，当然是能少就少。因此，通过合同谈判说服业

主，让其同意较为合理的预付款比例，对承包商非常关键。

关于预付款的谈判，可以针对不同的项目确定不同的谈判思路，也可以根据业主的

不同关切，确定具体的谈判切入点，以某房建项目为例，主要从以下几方面展开与

业主的预付款谈判。

首先，项目开工时间紧，项目工期短，需求劳动力数量多，且基于中国劳动力成本

增加等原因，想要短时间内从中国动员大批劳动力，所发生的家属安置费、交通费、

机票费等前期动员费用将远远高于业主所预期的费用。

其次，根据对项目的实际考察，发现项目所处地距离港口较远，运输车辆及配套设

施需求量大；地基基础复杂、地基处理设备需求量大、采购费用高；在大量的市政

工程中，市政道路摊铺设备需求数量大、订货时间紧、采购价格高。

第三，市政工程中雨污水管道、道路面砖、路沿石等施工都需要建立预制构件厂，

构件厂设备采购量大，一次性采购所占费用高。

第四，预付款的足额支付，将有助于承包商合理调配各种资源，高效、按期、保质

完成项目的施工任务，有利于业主利益的最大化。

物价和汇率调整

一般认为，国际工程EPC项目如引入物价和汇率调整，该项目已基本确定可以盈利。

根据国际工程惯例，工期在一年以上的项目，通常建议引入物价和汇率调整。

引入物价和汇率调整，可确保工程的建造成本可以随物价和汇率的变化进行调整，

从而确保承包商在完成建筑产品时，获得同期较为合理的成本支付。对于业主来说，

也可以规避承包商因考虑物价和汇率风险而报出过高的合同价格。

在物价调整的方式中，通常采用绝对差价补偿和调价公式补偿两种方式。在绝对差

价补偿方式中，基础物价越低，将来可得到的补偿就越多。承包商应尽可能获得供

应商较低价格的报价资料，作为指定材料调价表“”的基础数据，以确保将来有更大

的价格补偿空间。

调价公式补偿通常采用物价指数加权平均公式，即在合同中明确规定相关的物价指

数，该物价指数也称为基础物价指数。在项目实施过程中，业主根据现行物价指数

变动引起的成本上涨或下跌，按照调价公式计算的结果给予承包商价格补偿或扣除。

在调价公式的选择与谈判过程中，承包商可以选择工程所在国物价指数、中国物价

指数或第三国物价指数作为物价指数的来