公司大客户销售及客户管理研讨方案样本.doc

大用户销售和用户管理研讨

目录

作为销售管理者应含有7个S

XX企业销售模式

用户性格分析和探讨

XX企业怎样运行一笔真正生意

提问和研讨

经验分享

一、作为销售管理者应含有7个S

销售组织结构

销售组织结构

Structure

技能Skills文化风格Style策略Strategy系统Systems共享价值SHAREDVALUESVALUES职员Staff

技能

Skills

文化风格

Style

策略Strategy

系统

Systems

共享价值

SHAREDVALUESVALUES

职员

Staff

个人见解：

XX企业曾经销售组织架构：

2-3个技术支持人员

2-3个技术支持人员

XX企业销售代表大用户

XX企业销售代表

大用户

售前、售后服务支持人员

售前、售后服务支持人员

存在问题：1、销售人员对大用户只是做品牌机销售。

2、忽略了大用户本身其它需求。

3、大用户其它需求包含：网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结论：现在不再是单一品牌机销售时代，是一个需求整合销售时代。

大客户销售代表负责大用户各专业技术部门全部企业职员全部必需了解和支持销售

大客户

销售代表负责大用户

各专业技术部门

全部企业职员全部必需了解和支持销售

二、XX企业销售模式

明确(Clarify)强调关键(Empathise)试探(Test)真实(Genuine)消除误解突破劣势确定生意成功

明确(Clarify)

强调关键(Empathise)

试探(Test)

真实(Genuine)

消除误解突破劣势

确定生意成功

调查研究：

用户

产品

关系

制订一套计划

大用户背景

大用户存在问题

需求分析

大用户结论

向用户要承诺

你将做什么？

（行为）

你将说什么？

（竞争力）

为何而去？

（意图）

争取销售权利

销售前准备

（Prepare）

打开销售之门处

(Open)

理

需求分析(Needs)

拒

处理方案(Propose)

绝

促成业务(Close)

要求……

要求…….：

假设(Assumptive)

一步一步靠近目标

(Stepbystep)

提供可选择性方案

Alternative

问题和情况。。。

结束！

特征/作用

（它是什么？）

优势

（有什么作用？）

对用户益处

（对用户意味着什么？）

处理业务-------合理性

(Business------rational)

处理人际关系--情绪性

(Personal------emotional)

个人见解：

产品功效、优势会给用户带来好处,必需和用户探讨。

比如：A：本系列跑车马力大。曹总，您常常深圳广州两地往返跑，时间相当宝贵，本款车能为您节省时间。

B:本电视是双向插头。王总，您常常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还常常迁居，我们电视是双向插头到哪全部能用，即使出国也不担心。

拿到用户最终承诺。

比如：下个礼拜我将准备好协议书拿给您过目。

我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确定。

用户常常会有不一样声音，我们需要管理不一样声音。

例如：XXX电脑太贵了！

分析：这句话意思包涵内容很广：想杀价；想了解价格组成；期望附送其它配件；期望提供培训服务；期望送出国指标等等。

提议做法：

1、不要立即正面回复问题。

2、提出深入问题，了解对方真正需求点，问题背后动机。

3、对症下药，给出处理方案。

4、对于不能即时给和回复用户，能够先认同用户意见，提出回企业和领导商议等缓兵之计。

实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为用户永远是正确）

用户：要求数字电视上安装IC卡。

销售人员：1、请问为何您需要在数字电视上安装IC卡呢？

2、XXX销售人员用专业眼光，行业趋势，对市场发展了解和对数字及IC卡概念上解释，说服用户。

3、仍无法处理，告诉对方，请给我一天时间让我

回去了解后，明天再来造访您。

用户性格分析和探讨。

以事为主

以事为主

慢性子急性子结果型教授型

慢性子

急性子

结果型

教授型

以人为主演员型老好人型

以人为主

演员型

老好人型

特点：

演员型性格用户

予人好感，健谈，情绪和感情外露。因为她们是以人为主，所以和她们建立良好个人关系很关键。这类用户做决议比较快。为人处事相对比