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工程合同谈判成功的技巧

工程合同谈判成功的技巧

篇一：工程合同的谈判技巧

简介：当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下

来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无

法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包

合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。

在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈

判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌

握主动权。

1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有

数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让

步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上

的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，

就愈加，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的

益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑

一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下

余念。

2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。

如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，

会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。

记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，

也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切

谈判在没有签字之前，都可以重新再来。

在建筑工程合同谈判中，对方的标底，时间签合同，以及谈判人

员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对

方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知

道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发

现它们，可以用探测的技巧。

1.火力侦察法

所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的，来刺激对

方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。

2.聚焦深入法

第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的

提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对

方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症

结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。

语言技巧

1.语言要有针对性

在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一

定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优

势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。

2.表达委婉

在表达的时候，要用婉转的方式，特别是在拒绝对方的时候，一

定要表达得比较婉转。3.灵活应变，学会用无声语言

在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我

们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，

起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法

来面对我们的谈判对手。

一些其它的谈判技巧

1.声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，

使对方增加满足感。

2.金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明

没有被授予达成这种协议的权力。

3.欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶

段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。

4.缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，

让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或

者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

5.草船借箭

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定

的模式。

6.赤子之心

字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，

完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力，

也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不

愿意和不可能全部告诉别人的事情。

7走为上策

当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，

常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续

下去的时候使用的一种策略。

总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识