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苏州工业园区昶辰通信科技有限公司

公司市场营销管理制度

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1.总则

1.1目的

为实现公司市场营销管理的规范化、合理化、有效化，从而保证公司业务的稳定开展，扩大市场的占有率，最终实现市场信息共享化、一体化的管理体制，特制定制度。

1.2适用范围

本制度适用于本公司生产和代理的所有产品的销售。

1.3权责

(1)执行董事制定公司总的销售经营方针，由总经理组织实施。

(2)市场营销部负责直销和渠道销售工作。市场部提供市场宣传和推广方案，支持销售工

作和服务工作的开展。

(3)客服部负责对客户满意度的回访以及监督工作。

2.市场工作

2.1市场信息来源

(1)市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、组织各种调查活动进行搜集。

(2)部门主管在洽谈业务时旁敲侧击搜集市场信息。

(3)业务员在销售过程中搜集市场信息。

(4)其他信息来源。

2.2市场推广

2.2.1市场推广方式

(1)公司组织参加本行业各种专业性学术会议。

(2)加大网站宣传力度，及时更新网站内容。

(3)在各种专业杂志上推广。

(4)潜在关键客户的公关工作。

(5)其他推广方式。

2.2.2市场推广计划

(1)市场分析员根据市场需要，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各

项工作在统一的计划下协调进行。

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(2)市场营销部主管对市场分析员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理提交，并由董事会审核。

(3)市场工作计划经董事会讨论通过后，由执行董事审批并交由市场营销部执行。

(4)定期和不定期召集各类业务会议，综合考虑行业内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高市场竞争力。

3.销售工作

3.1销售模式

本公司产品的销售模式主要分为渠道直销和代理销售。

3.1.1渠道直销

市场营销部直接负责与客户沟通。

3.1.2代理销售

(1)委托商家对本公司的产品进行代理销售。

(2)本公司代理销售其他企业的产品。

4.市场营销费用

(1)个人费用

市场营销人员的个人费用(如：出差费、交通费、银行手续费等)报销制度详见《公司费用报销制度》。

(2)地区销售费用

地区销售费用是指营销人员为开展市场工作必须发生的零星花费，包括与客户共进工作餐、

客户来访入住费用等。

(3)费用预算

市场部根据年度、季度、月销售计划，征集业务员意见和建议，制定市场营销部的费用预算，并由部门主管审核汇总，然后交由总经理审批。

5.客户管理

5.1客户关系维护

(1)每年重要节日或活动的定期与不定期的客户走访与沟通。

(2)每年组织至少一次订货会或交流会，与客户沟通交流，现场听取意见、建议，解决问

题。

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(3)参加客户单位装臵投产、产品下线、成立周年庆典等重大活动。

(4)节假日电话、邮件、贺卡等方式进行慰问。

(5)客户满意度调查：每半年进行不少于一次客户满意率调查，包括质量、价格、基本服务等产品使用情况的意见与建议，对完成调研形成“客户满意率调查报告”，汇总后报送市场营销部，对存在问题进行分析，确定改进方案，并报送公司领导审批、实施，并进行记录存档。

5.2客户投诉处理

(1受理投诉：与客户沟通，了解客户需求，提供权限内服务。

(2)处理投诉：(受理单位)确定投诉类型并填写“投诉受理单”，然后传递主管部门，主管部门确认责任单位及处理时限、报部门主管审批。责任单位进行原因分析、制定并落实整改措施，完成投诉处理。

(3)跟踪投诉：(市场营销部)跟踪从最初投诉受理、投诉处理、投诉者满意的全过程，责任单位与客户联系、对客户整改效果进行评价。

5.3客户回访

(1回访应根据客户需求，进行基本服务与增值服务的改进，回访形式可以采用电话、短信、电子邮件、现场走访等方式。

(2)不同类型的客户进行不同频次的回访，回访频次要求如下：

a.对当年投诉的客户实现100%回访。

b.战略合作伙伴客户：公司主管副总、各业务单位负责人进行全面客户现场回访每年不少于1次；董事长、总经理每年至少1次有选择的进行现场回访。

c.重点客户：各业务单位负责人每年至少1次现场回访。

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