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冲突与谈判ConflictandNegotiation

本文整理了冲突的定义、冲突观点的演进、冲突的5个阶段、谈判的定义、谈

判策略、谈判流程。

冲突Conflict

冲突：当A认知到B（打算）负面影响A关心的事物。

冲突观点的演进

冲突的传统观点TheTraditionalViewofConflict

所有的冲突都是具有伤害性的，必须加以避免。

冲突的互动观点TheInteractionistViewofConflict

适度的冲突可以让群体保持活力及创意。

依据效用性，将冲突区分为「良性冲突」(functionalconflict)及「恶性冲

突」(dysfunctionalconflict)。

依据类别，将冲突区分为「任务冲突」(taskconflict)、「人际冲突」

(relationshipconflict)、「流程冲突」(processconflict)。

「人际冲突」几乎总是恶性的。

「低度的流程冲突」及「低度到中度的任务冲突」，则可以是良性的。

「任务冲突」通常和「人际冲突」具有相同的破坏性。

冲突的解决观点ResolutionFocusedViewofConflict

人们无法冷静地将冲突归类为「任务冲突」、「流程冲突」，因此这些冲突可

能会升高成为「人际冲突」。

长期的研究显示，所有种类的冲突都会降低彼此的信任、尊重、向心力。

因为在大多数的组织中冲突是无可避色，认为应把焦点放在如何降低冲突的负

面影响，包含作好准备、发展解决冲突的策略、促进开放讨论。

冲突的5个阶段

第1阶段:潜在的反对或不合PotentialOppositionor

Incompatibility

导致冲突的必要条件:

沟通

「对言外之义的不同认知、术语、信息交流不足、

杂音」都会对沟通造成阻碍，而可能导致冲突。

不仅「过少的沟通」可能导致冲突，「过多的沟

通」也可能导致冲突。

结构

组织规模、工作的特殊程度、管辖权限的明确度、

成员－目标兼容度、领导风格、奖酬系统、群体间

的相依度。

个人因素

性格:disagreeableness,neuroticism,self-

monitoring的人较容易和他人起纠纷。

情绪

价值观

第2阶段:认知及个人化CognitionandPersonalization

当第1阶段的条件负面影响了一方关心的事物，「潜在的反对或不合」就会在

第2阶段变为具体化。

认知的冲突(perceivedconflict)：察觉到冲突的存在。

感受到的冲突(feltconflict)：冲突引发的情绪涉入，包含焦虑、紧张、沮丧、

敌意。

第3