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《出奇制胜的实战营销宝典》经典语录记要

石真语老师主讲

时间：2011年10月22-23日授课地点：无锡第一中学钱伟长楼整理：Bowen.wu

一、社会市场企业竞争力：

1．在生命中的任何阶段都不要做负面的链接

2．知识和智慧来自源于不断的总结与反醒

3．世界上最远的距离是从头到脚的距离

4．人生有三识：胆识、学识、见识，三者的关系是平衡的关系

5．企业的信心来自于影响员工和改变员工的能力（教育能力）

6．行业与行业，产业与产业的主要竞争是：商品、服务、人才、品牌

7．微观企业的环境：搭班子、包战略、带队伍

8．企业销售竟争力组成：①总载营销力（头）（道）（建立营销系统）②团队营销力（腰）

（法）（改善流程管理）③个人营销力（脚）（树）（修炼沟通技术）

9．现代社会的四个时代：信息化时代、消费者主权时代、知识产权时代、微利时代

10．企业的定义：企业（社会价值）是生命体组织。注：组织内有游戏规则

11．现在的市场“乱世赢销。

12．道（怀菩萨心肠）；科学（行霹雳手段）

13．市场竟争的十二字真言：渠道创新能力，中断沟通技术

14．销售/营销的促销方式：广告和品牌

15．企业团队的类型：决策团队（核心团队）、高管团队、中层团队、主管团队、基层团队

二、销售沟通过程：

1、是说服客户同意自己想法的过程

2、是信息传递的过程（传递信息量越多，拒绝就越多，内容要可控。）

3、是不断教育客户的过程

4、是与客户间心理博弈的过程

5、是与客户间感情升华的过程

6、客户没啥问题，是自己搞出来的问题。

7、对一等人谈理想，对二等人谈事实，对三等人讲是非。

8、越有能力的人是越能预告状况的人。

9、销售沟通技术的方法：（1）在销售沟通初期要能够把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清

晰化。（2）没有经过设计的语言是没有力量的。（3）渐进性去说服。（4）没有共鸣，就没有

成交。（5）销售高手所从事的行为和自己要达到的销售目的往往没有直接销售关系。（6）对销

售的人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一。（7）销售主张（模糊主张，显

性主张）（8）勤反省，勤总结。

10、营销与品牌：营销叫吸引，品牌叫勾引。吸引的叫需求，勾引的叫欲望。要求是为了得到并满足

的，欲望虽然得不到但可以向往的。

11、每个员工都应有工作伦理和职场伦理。

12、没有业绩一切都是苍白的。

13、穷人的想法是贪婪和恐惧，富人的想法只有贪婪，没有恐惧。

14、销售人员素质的高低影响企业的存亡。

15、销售队伍的建设是公司的战略问题。

16、高素质的专业销售人才是所有企业最紧缺的人才。

17、过去的经验很难适应市场未来的变化。

18、技术不管多高都要服从管理；管理不管多强都要服从组织。

19、对牛谈琴不是牛的错。

20、企业的价值观通常指游戏规则（是非判断）享受工作，职场伦理。

三、营销与销售产品、品牌、市场及服务

1、产品是功能价值；品牌是情感价值；企业是社会价值；传播是精准窄告

2、营销活动：

市场――渠道创新

营销――运营人才

团队――营销文化

销售――沟通技术

服务――细节品质

3、营销与销售的关系

1）设计与操作的关系

2）营销的目的是让销售变的更简单

3）销售是怎么卖的学问，营销是让人如何买的技术

4、销售的功夫：问听答转！

5、能做销售的人是右脑比左脑发达，顶级销售人员是右脑超发达，左脑为0，引用到招聘时可出一

些场景题目，让面试者展开想象和联想，当想象离实际越远时越适合做销售。

6、团队为价值而战，团伙为利益而争。

7、人对金钱的欲望是无止境的，当爱没有人塑造价值时被爱也是一种负担！

8、营销是最不讲理的，讲情与感觉。

9、在营销的世界没有真相，只有客户认知，客户说好才是对的。

10、营销注意事项：天下商品无非两种：快乐与痛苦。像家人一样对待朋友；不要不把客户不当专家；

消费品只卖给两种人：男人和女人，男人买需要的，女人买打折的。

11、所有的企业经营在创业面前是不平等的。

12、没有问题的商品是不存在的，关键是