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电力市场营销学第六章

电力市场营销学第六章

2024-11-7

市场细分是根据反映客户需求的差异指标，将整体市场划分为一些由消费需求大致类似消费者群体所组成的子市场群的过程。

1）在市场细分下，不同的子市场之间，需求存在着明的差异。

2）对于电力企业来说根据用户需求的差异性，一个整体的电力市场划分为两个以上的用户群体，划分后的每一个需求特点类似的用户群构成一个细分市场。

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一、电力市场细分的概念

电力市场细分是指发电企业或配电企业按照电力

用户或电力消费者的一定特性，把原有发电市场或

电力销售市场分解为两个或两个以上的电力分市场

或电力子市场，从而确定目标电力市场的过程。

意义：1、有针对性地采取一定的营销组合策略，使电力消费者获得购买和消费的满足。

2、有利于选择目标市场和制定调整市场营销策略，发掘市场机会，开拓新市场，满足市场潜在需求，合理配置市场营销资源，提高经济效益。

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二、电力市场细分的目的

（一）选择目标电力市场

目标电力市场是一个企业决定提供服务的一部分细分电力市场。目标市场细分的顾客有类似的特征，因此采用一种战略便能满足此细分市场顾客的需求。

富有创造性的细分可以发现的供不应求的细分市场，从而开发更有吸引力的目标市场。

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（二）量身定制营销组合

电力市场细分依据相似性来归组，这些相似性对市场营销策略的设计十分重要。电力市场营销人员可以深入地了解细分电力市场的需求，并制定市场营销组合方案来满足其需求，这是市场营销观念最根本的步骤。电力市场细分通过把市场看作供应商必须了解和满足的各类需求组合，推动了顾客满意的观念。

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（三）差异化

电力市场细分可以使差别营销策略得到发展。通过把一个市场切分为几个子细分市场，企业可以给各细分市场提供不同的产品，并且将自己提供给每个细分市场的产品与竞争对手区分开。通过创造差别优势，电力企业就可以让顾客有理由购买自己的产品，而不购买竞争对手的产品。

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（四）机遇与威胁

电力市场细分有利于发现市场机遇和威胁。市场是不断变化的，顾客有钱了，便会追求新的需求，产生新的价值观，新的细分市场就会出现。若首先发现这个供不应求的市场，并且抢先满足顾客需求，企业就会赢利。同样，忽视细分市场也会带来威胁，竞争对手会趁机进入这个市场，抢占先机。

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三、电力市场细分的标准和原则

电力企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对电力市场进行细分。选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越小。相反，选用的细分标准越少，子市场就越少，每一子市场的容量则相对较大。

如何寻找合适的细分标准，在营销实践中并非易事。电力市场细分的依据：发电市场细分的主要依据是电力使用对象和时间因素。电力销售市场细分的主要依据是最终使用对象、电价和电力用户规模等因素。

一般而言，有效的市场细分应遵循以下基本原则。

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（一）可衡量性

可衡量性是指细分的电力市场是可以识别衡量的，亦即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断。可衡量的指标包括电力市场规模、购买潜力和大致轮廓等。如把电力销售市场细分为第一产业用电市场、第二产业用电市场、第三产业用电市场和城乡居民生活用电市场，这些子市场的用电量是可以通过计量装置测量的。

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（二）可进入性

可进入性是指细分出来的电力市场应是电力企业营销活动能够抵达的，亦即是电力企业通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。否则，该细分市场的价值就不大。

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（三）有效性

有效性即细分出来的电力市场的容量或规模要大到足以使企业获利。进行市场细分时，电力企业必须考虑细分市场上顾客的数量，以及他们的购买能力和购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。

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（四）对营销策略反应的差异性

对营销策略反应的差异性指各细分电力市场的消费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应，如果不同细分电力市场顾客对产品需求差异不大，行为上的同质性远大于其异质性，此时，电力企业就不必费力对市场进行细分。另一方面，对于细分出来的市场，企业应当分别制定出独立的营销方案。如果无法制定出这样的方案，或其中某几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应，便不必进行市场