校园（高校）推广手册.doc

校园（高校）推广手册

绪言

学生是电教产品的最大消费群体。校园推广是面向目标群体进行推广的最集中最有效的方式，是电教品牌地面推广的重要组成部分。小学生用点读机，点读机进入小学推广；中学生用学习型电子词典，学习型电子词典进入中学推广；大学生用电子词典，电子词典进入大学推广；成年人用电子词典，电子词典进入专修学院和培训机构……

去过很多地方，和很多代理商打过交道，实际操作过很多校园推广的活动，总结起来，对推广的成败起到关键作用的主要因素有如下几个：首先是代理商对校园推广的主动性；其次是销售人员对校园推广的理解和实操的经验，以及基于这种理解和经验而对代理商主动性的触动；再次是推广前期的详尽的调研；再次是基于调研而制定的推广的模式和具体操作方法；最后是对计划的坚决执行和对整个推广过程的反复操作。具备了如上条件，假以时日，校园推广必定会收到丰硕的回报。

本手册基于小语种的高校推广经验提炼所得，希望能抛砖引玉，以小见大。

校园推广操作详解

调研

策划的构成

执行力

反复操作

调研

调研对推广的成败起到关键性的作用。调研做得越细致越深入，推广的目的越明确，思路越清晰。调研分为四个层次：

第一层次要完成的调研——确定目标高校：

区域内高校的数量；

各高校的规模（大致人数）；

学校的类型（公办还是私立）；

学校的学风如何；

各高校外院规模（大致人数）；

各高校外院小语种专业规模（大致人数）；

注：如何迅速获得如上信息？

上网查（校内、百度等等）

上各校官方网站（学校概况、外语学院概况、系概况）

打几个学生工作办公室的电话

第二层次要完成的调研——为目标高校的推广方式提供依据：

各高校是否有我们的校园经销商（终端）；

有终端，产品组合如何；

有终端，终端形象如何；

无终端，有多少校园关系可以用（老师、学生、后勤）；

校园内有哪些地方可以发布形象广告和海报；

校园内有几个食堂，哪个食堂最大；

校园内有哪几条主干道，商业活动常在哪些地方开展；

外国语学院的教学楼在哪里；

外国语学院的学生宿舍在哪里；

大体而言，目标高校学生的消费力如何；

注：这些调研需要亲自到学校去详细了解。

第三层要完成的调研——了解竞品的校园推广情况

竞品在目标高校是否有终端；

竞品的终端形象、校园形象广告发布情况如何；

竞品的产品组合、主推型号、价格组合如何；

竞品在目标高校的市场推广力度如何；

注：校园和IT是最讲究产品性价比的地方，所以也是我们的优势能最大化发挥的地方。在校园，我们的产品组合一旦有针对性则无往不利。

第四层要完成的调研——校园人脉关系网的建立

校方关系（熟悉的领导、保卫处的人）；

系主任，任课老师；

院（系）（班）学生会干部；

有强烈意向的校园代理

注：不要怕和校方关系接触。老师是太阳底下最光辉的职业，但这光辉并不能掩盖老师亲切和温和的本性。经验告诉我们，老师是最容易相处的人群。学生也是。要注意的是，和老师的交流要尽量保持平等、平和、谦逊以及耐心的心态，但谈判过程要严格坚持我们的原则。

策划的形成

策划的依据来自调研。调研翔实，胸中有数，策划只不过是按部就班排兵布阵的过程。

一般说来，根据校园类型的不同，校园推广主要存在以下三种模式：

有终端的普通高校的推广模式；

无终端的普通高校的推广模式；

外语专修学校和培训机构的推广模式。

以下就这三种形态下的推广模式详细阐述。

有终端的普通高校的推广模式

为什么要把高校推广模式分为有终端和没有终端？因为校园终端（也可以在校园周边）除了作为产品销售和售后网点，还是推广行为的重要载体，对校园推广起到“基地”的作用。

有终端的普通高校的推广模式主要有如下内容：

1、终端打造。主要包括：

1）终端形象广告（品牌形象广告、专柜等）

2）主推产品广告

3）产品组合（竞争和盈利的组合）

4）价格组合（竞争、促销和盈利的组合）

2、形象广告的校园包围。主要包括：

1）大幅的墙体广告

2）主通道的横幅广告/灯箱广告

3）主要公告栏的海报

4）食堂的喷绘广告

5）操场围栏的喷绘广告

6）教学楼、宿舍的推拉门等告示性公益广告

7）校园刊物的平面广告

8）公共场所的告示牌等公益性广告

3、促销活动的策划。

促销活动是校园推广比较常见的方式。有人认为促销活动就是摆摆外展卖卖货，能把场地费和人工赚出来就算行，这是不行的。若要保证这一方式的有效性，活动前期需要做大量的细致的工作，这些工作的铺垫，会大大提升促销的实销。

促销活动的策划包括以下方面：

选时机。主要把握：

学生有钱的时候——开学初

学生紧迫需要产品的时候——考试前

学生消费集中的时候——节假日

学生都在校的时候——周三、周四

产品及价格组合（促销政策）。主要把握：

不要全面降价

拿出一个特特特价

明确主推型号，并参考IT和网络定价

如有竞品，产品和价格组合要有针对性

3）选地方。主要把