专业化销售授课 (目标).pptx

专业化销售授课(目标)

目标与计划

客户拓展

事前准备

接触与探询

促成

持续服务

异议处理

营销

专业化销售流程图

了解目标的意义与重要性

清楚订立目标的SMART原则

掌握由目标出发制定工作计划的方法

目标与计划

课程目标

专业化销售之目标与计划

专业化销售之目标与计划

什么是目标

希望达成的结果或境界

目标的重要性

你想成功吗？你一定要成功吗？

什么是成功？

成功——达成预期的目标。

专业化销售之目标与计划

目标的重要性

哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查

有清晰的长期目标3%

有清晰的短期目标10%

目标模糊60%

没有目标27%

25年后

顶尖成功人士

社会中上层

社会中下层

社会最低层

专业化销售之目标与计划

目标的重要性

给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的

使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理

使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率

使人把重点从工作本身转移到工作成果上来

使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力

灯塔罗盘雷达

你错过了什么？

你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：

那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？

那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？

拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？

于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；

我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；

最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。

唉！你错过的仅仅是机会吗？

机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！

专业化销售之目标与计划

专业化销售之目标与计划

订立有效目标的“SMART”原则

Specific

Measurable

Achievable

Result-oriented

Time-limited

具体的

可量化的

可实现的

注重结果的

有时间期限的

关键词：可量化、时间期限、具挑战性

专业化销售之目标与计划

有效目标辨识

找一份好工作

成为有钱人

住上大房子

买一辆汽车

我一定要减肥

尽自己最大努力做好这件事

明年争取有明显改善

在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万

专业化销售之目标与计划

收入目标——从支出分析开始

项目

支出（元/年）

项目

支出（元/年）

房租（还贷）

个人嗜好

水电煤气费

营业性支出

通信费

服装费

交通费（还贷）

培训费

餐费

保险费

交际费

医药费

子女教育费

书报费

其他支出

合计

年度支出分析

月度收入目标=（年度支出总额+预期节余额）/12

专业化销售之目标与计划

日均拜访量目标=4个

范例：某新进投资经理佣金提成比例为每手30元，客户的平均日换手率为100%，人均资金量为5万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在达成月收入5000元的目标。

工作目标制定范例

月拜访量=90个

月均成交目标=90个×10%=9个

日均成交量目标=9个×30元=270元

月均收入目标=270元×22天=5940元+1000=6940元

则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，月末时即可达成预定目标

——月薪7000元

月均成交量目标=9个×22天=198笔1000+168*60=11080元

接下来呢？！

这取决于你的目标有多高！

志向有多远大啦！

专业化销售之目标与计划

8：30——9：15早会

9：30——11：30拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行约访；

11：30——13：00休息或与客户共进午餐；

13：00——15：00拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行约访；

15：00——17：30拜访客户或参加夕会、培训；