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第1讲谈判要领

【本讲重点】

什么是谈判

衡量谈判的三个标准

谈判的三个层次

阵地式谈判与理性谈判

双赢谈判“金三角”

什么是谈判

谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事

情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决

定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这

时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈

判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？

在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长

交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机

会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们

身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。

【自检】

你认为什么是谈判?如果你想加薪水，你如何与老板或上司谈判、顺利地达到你的目的？

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◆见参考答案1－1

衡量谈判的三个标准

衡量谈判的三个标准:

◆明智

◆有效

◆友善

1．结果是明智的——明智

衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判

双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追

求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程

度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。

2．有效率——有效

衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，

不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人

愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。

3．增进或至少不损害双方的利益——友善

衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，

不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达

到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。

谈判的三个层次

谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

图1-1谈判的3个层次

1．竞争型谈判

大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品

之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会

被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在

削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为

重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它

完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。

2．合作型谈判

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不

是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有

利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，