商业银行中小企业客户营销务实.pptx

商业银行中小企业客户营销务实;《商业银行中小企业客户营销务实》;;中小企业信贷专营模式特点比较;5;;Ⅱ客户端行业知识;专业化销售的特点;项目型销售的特点;内容：

关于销售工作的探讨

市场细分与目标选择

快速锁定目标客户的步骤

适合银行拓展中小企业融资的行业;Ⅰ客户经理的日常销售工作内容

寻找和挖掘潜在客户；

向准客户推荐产品或维系感情；

向机会客户销售你的服务方案；

维护优质客户，使其成为忠诚客户和生意伙伴。;Ⅲ区域中小企业金融市场细分;内容：

中小企业的需求特性

适合中小企业需要的融资等产品组合

如何根据客户需求设计金融服务方案

;中小企业金融需求辩证（下）;Ⅱ采购环节;企业需要：

直供模式：

金融工具：

经销模式：

金融工具：

卖场模式：

金融工具：;企业需要：

可以提供的金融服务方案;企业需要：

常规工具;企业需要：

可以提供的金融服务方案

;（一）项目背景

（二）机会分析

（三）服务方案设计

（四）单个授信客户准入条件

（五）单个授信额度的设定

（六）作业流程及控制措施;第四讲、典型行业集群开发示例;内容：

金融销售十宗罪

影响销售达成的根源

挖掘和引导客户的需求

进行有效的陈述和说明

与客户交流应该注意的事项;⑴金融产品销售的十宗罪;产品

序号;⑸与客户交流应该注意的事项;Ⅳ合理疏导客户的不良情绪;①如何鉴别中小企业报表风险

②如何控制中小企业的违约风险

③中小企业融资的贷后管理要点

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