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如何培养营销自信

如何培养营销自信

如何培养营销自信

原创：陈芊桦

营销难吗我们常常看到Topsales个个充满自信，营销任何产品都不难，他们也最懂得如何营销自己，把自己“经营成一个品牌”。

一位优秀的营销人员一定要培养营销自信，内心要非常强大，除了要懂得如何营销自己以外，还须具备下列几种能力：

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1、专业能力

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专业能力是一个人成事的关键，我们对专业的定义是，要熟悉自己岗位上各项产品及业务，让客户认可我们的专业。理财经理就像一个医生，名医和好医生定义不同，最终目的是能解决客户问题。为了成为客户心目中最被信赖的专业理财经理，我们需要强化专业知识，打造个人品牌，让客户成为我们的粉丝，进而再成为铁粉。

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2、倾听能力

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倾听是一种能力，倾听是沟通过程中最重要的环节之一，学会倾听是突破交往障碍的重要因素，良好的倾听也是高效沟通的开始。倾听有四个层次：

听（内容）

声（情绪）

辩（意图）

人（理念）

最重要的是，我们要听得懂客户的需求，有些理财经理是急性子，无法专心倾听客户需求,往往与客户沟通时，不断打断客户，不自觉插话，需特别留意。

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3、沟通能力

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好的沟通是成功的一半。有些理财经理很专业，但和客户沟通时无法和客户处在一个频道上，理财经理要学会用“客户语言”来表达思想。什么是客户语言？举例来说：银行在招募员工时会采用当地员工，有时候用最贴近客户的方言来建立客户关系，也是一种很好的方法。客户在与理财经理沟通时，往往会呈现以下三种状态：

观察型（不说）

一问一答型

爱说型（一直说）

营销人员的性格也会影响与客户的沟通能力，有些理财经理属于慢热型，有些属于高冷型。不管理财经理个性如何，我们一定要用心与客户保持互动,对于不同客户扮演不同角色，服务于客户。

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4、营销能力

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近年来由于银行竞争激烈，金融产品推陈出新，营销越来越难做。除了品牌有优势外，营销人员要充满热情和想象力，要提升营销能力须做好营销四步曲:

营销自己

一个优秀的营销人员最重要的是懂得营销自己，建立个人品牌，让客户记住你，加深客户印象。如何营销自己成为营销人员最重要一环，营销自己三阶段包括：

名字

特色亮点

个人魅力,让客户非你服务不可

营销服务

近年来银行服务越来越多的从以产品为中心转变到以客户为中心。许多国外银行智能化网点更是把柜台与客户间玻璃去除，拉近与客户面对面的服务机会，提升服务质量。

营销产品

银行金融产品同质性太大，无法凸显产品优势，所以在产品销售时我们要擅于利用FAB方法进行营销，有效的产品说明是成交的一大关键，运用FAB方法营销产品时我们必须把握三个重点:

产品特色(Ｆｅａｔｕｒｅ)

产品优点（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）

产品好处（Ｂｅｎｅｆｉｔ）

营销价格

营销少不了的就是价格营销。对于客户来讲，商品的价格打折是眼前既得利益，是最能引起客户购买欲望的因素之一。如何将这些靠价格得来的客户变成拥有长期忠诚度的客户至关重要，制定一套完善的价格策略也就成为营销的必备工作。现阶段所有产品都围绕在价格战里，尤其在银行理财产品竞争下，许多趋利型客户到处比价，这时除了各家产品特色亮点比较以外，客户还希望得到价格以外的附加价值。

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5、异议处理能力

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客户的异议问题在保险产品营销上主要考虑3种情况：

异议处理能力

价格问题

产品竞争问题

决定权

另外在基金投资上考虑的因素也有3个:

流动性

安全性

收益性

针对异议处理流程归纳起来涵盖5步骤:

学会倾听：做一个好的倾听者，才能听出客户真正问题；

避免争论：有些理财经理会急于和客户解释原因，或争论产品好坏，虽然赢了面子,但也失去了客户信任；

接受理解：尝试用同理心理解客户，进行换位思考；

找出原因：找出客户真