国际商务谈判练习题[24页] .pdfVIP

《国际商务谈判》在线练习

第一章谈判发生的原理

一、填空

1.谈判可以分为几种类型（决出至少三类）

答：政治谈判、外交谈判、军事谈判、停火谈判、商务谈判等

2.按照社会生活的主要方面，冲突可以分为

答：政治冲突、经济冲突、军事冲突、文化冲突、宗教冲突

3.商务谈判的主要特征有

答：经济利益的得与失是谈判的焦点、谈判的内容具体明确,常用量化指标、谈

判对象具有广泛性和不确定性、遵守契约是商务谈判的道德前提

4.按照冲突性质分类，包括

答：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突

5.概况讲谈判者的利益包括

答：眼前利益、长远利益、潜在利益

II.判断题，T表示正确，F表示不正确:

1.冲突可以导致好与坏两种结果，这取决于人们如何管理冲突。

答:T

2.人们有许多解决冲突的办法，武力解决与谈判解决只是其中的两种办法。

答:F

2.人类的需求是无限的，而自然资源是有限的，所以在“张先生的困惑”案例

中，没有能够满足所有人的需求的方法。

答:T

4.谈判双方能够通过谈判达成协议是因为他们不仅有不同的利益，而且由共同

的利益。

答:T

5.满足眼前利益比考虑长远利益更重要。

答:F

三、概念题

1.什么是谈判？

答：谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程,目的是使双方达成一项协议、

解决一个问题或做出某种安排。谈判是从对方获取自身利益的基本方式。谈判是

在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下,为达成一项协议进行的相互间的交谈。

2.谈判的三个要点是什么？

答：真正意义上的谈判应当符合以下三点要求:

(1)谈判应当是在双方共同让步的基础上达成协议,谈判中的给予与获取是

共同的,单方面的让步和妥协不是真正意义上的谈判。

(2)双方利益的冲突导致谈判的发生,然而如果没有谈判双方的合作,谈判就

不可能顺利地进行并取得满意的结果。

(3)由于政治、经济、体制、自然条件、社会条件、管理经验、财务状况、

人才条件、生产能力等方方面面的因素,参与谈判的各方的实力有着或大或小的

差异,这是客观事实。尽管实力不同,双方的谈判地位和权利是相等的。

3.什么是冲突？

答：冲突又被称作对抗、争执或不同意见。冲突发生在两个或更多的既有不

同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱双方获取利益的能

力。

4.冲突的主要特点是什么

答：冲突有以下三点特点:

(1)冲突的当事方是相互依赖的,也就是说,冲突的双方之间由于利益的原因

存在着某种关系,这种关系将双方连接成利益相关的整体。显然,双方如果互不相

关,也就不会有冲突的发生。

(2)冲突的当事人之间既存在着不同利益,又存在着共同利益。这听起来似乎

矛盾,然而如果冲突双方只有不同利益而不具有共同利益,则谈判就失去了根基

而无法进行。事实上,任何冲突同时也酝酿着共同的利益,这才使谈判成为解决冲

突的一个自然程序。

(3)冲突各方自然要为实现自己的利益而努力,同时阻止对方实现其利益,结

果将降低双方获利的能力,减少双方实际获得的利益。

5.什么是利益得失？

答：利益得失指的是(通过谈判)可以获取的利益或者失去的利益,可以引发

或者避免的成本。利益得失的确定取决于谈判者所处的现状、选择的方案以及是

否还有其他选择;利益得失简单地说就是利益,它既指眼前利益也指长远利益,或

者是谈判者所表达的潜在利益和具体事件。

四、简答题

1.案例导入中张老师一家为如何使用家中30多万元的存款发生了矛盾，你

认为这个矛盾表面上说明了什么？本质上说明了什么？

答：表面上是谁先使用这30多万元的问题，但实质上体现的是资源短缺问题。

2.利益冲突与谈判之间的关系是什么?

答：不同的利益导致冲突的产生，冲突产生后需要解决的办法，而谈判就是和平

解决冲突的方法。

3.除了武力与谈判外,你还可以提出解决冲突的其他途径吗?

答：也有一些其他的说法，如政治解决方法、和平解决方法等，但本质上都属于

谈判解决范畴。

4.坏事可以变成好事,这样的例子屡见不鲜。你能举几个例子吗?

答：战争期间有许多的发明后来都用于提高百姓的生活质量，例如由核武器技术

转化的核动力发电站。

第二章谈判程序与谈判结构

一、填空题

1.谈判程序包括

介绍谈判组成员、安排谈判日程、进入实质性谈判、谈判总结

2.谈判的一般结构包括

(1)确定利益与议题;

(2)设计和提出方案;

(3)