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海外客户开发与管理

习题参考答案

1

第一章概论

无

2

第二章客户开发前的准备

一、选择题

1.D

2.B

3.A

4.C

5.C

二、问答题

1、在对客户进行精准营销时，如何实施“客群”策略？

按照客户属性对客户进行分层，以对客户进行区别对待。

2、客户分级管理对企业的意义？

（1）为不同的客户区分不同的资源投入，创造更高收益。

（2）同客户使用不同维系策略，调整资源分配。

（3）不同人员对接不同客户，高效精准营销。

3、如何定位客户群？

确定其客户分层方法，分析其属性特点即可定位客户群。

4、客户分层的基本方法？

按照客户成交阶段把客户分为潜在客户、询盘客户、样单客户、成交客户、复购客户。

基于客户交易过程，可以将客户分为洽谈中、未成交、跟单中、售后四个阶段。

基于客户链路，AIPL模型把客户分为店铺认知人群、店铺兴趣人群、店铺购买人群、店

铺忠诚人群。

5、请举出我们分析竞争对手的维度和获取竞争对手信息的方法。

可以通过五个维度来分析我竞争对手，包括单品维度、店铺维度、横向市场、买家体验、

活动情况。获取竞争对手信息一般可以从竞争对手在跨境电商平台公开展示的商品数据出

发。

6、我们最常采用的市场分析方法是SOWT分析法，请分别写出其代表的具体含义。

S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势、O（opportunities）是机会、T（threats）

是威胁

3

第三章客户开发

一、选择题

1.AC

2.D

3.BCD

4.BC

二、问答题

主要是两方面：

（1）专业化：集中资源于核心业务，做好一个产品一个市场一个服务，以获得最大的

市场份额和顾客认可。即“人有我优”策略

（2）差异化：如产品差异化、服务差异化、品牌故事差异化等。即“人无我有”策略。

4

第四章获取样品单

一、选择题

1.ABC

2.ABC

3.ABCD

4.ABC

二、问答题

两种类型的寄样客户跟进策略：

（1）需要测试样品的客户，而产品测试比较复杂，可能需要较长时间，此时，跟进重

点是：保持联络，帮助客户解决面临的问题，如提供检验标准等。

（2）需要展示样品进行试销的商家，要特别跟客户讲解商品的卖点，与竞品相比的突

出特点，以及展示摆放要求，也可以发图片或者视频给对方，帮助对方销售。

5

第五章接待客户

一、问答题

1.小王的工作表现属于初入职场的大学生的正常情况，值得肯定的是他主动找刘助理获

取帮助，但工作成果即演示PPT没有什么地方做得“专业”，基本都需要改进。需改进

的地方就是刘助理的四个方面的建议。

2.刘助理的点评是很专业的，从PPT制作的内容丰富度、专业性、美观度三方面，以及

PPT展示方面均提出了明确的改进意见，且均合理。

6

第六章验厂

一、选择题

1.ABC

2.ABCD

3.BC

4.ABCD

二、问答题

社会责任验厂的主要目的是：（1）遴选产品生产质量好的供应商；（2）确保生产的持续

性和稳定性。

7

第七章商务谈判

一、选择题

1.AB

2.ABC

3.ABCD

4.D

二、案例分析题

1.（1）中方人员触犯了谈判禁忌：评论客户的宗教信仰。

（2）导致客户方谈判人员不悦，并在谈判进程中表现出强势，使谈判陷入