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史上最全的酒店收益管理知识（附计算公式）

房费收入是酒店的重要组成部分，也是利润的主要来源，在很多

酒店，往往要占到60%以上，因此，如何使客房收益最大化，提升平

均每房收益，成了管理层最关心的问题。

来源：综合酒店职业经理人、胡质健的《收益管理葵花宝典》

编辑整理：酒店人指南转载请注明出处

世界上有三样东西是最不易保存的，飞机的座位、律师的时间和

酒店的客房。酒店的客房过了今天没卖出去，就没有价值了，这是任

何一个酒店人最先明白的道理之一，但具体做法不尽相同。

房费收入是酒店的重要组成部分，也是利润的主要来源，在很多

酒店，往往要占到60%以上，因此，如何使客房收益最大化，提升平

均每房收益，成了管理层最关心的问题。究竟该如何做呢？

以下九点值得注意：

1、overbooking超订

通常每天都有一部分房间是通过客人预订进来的，比例高低各酒

店不同。这是酒店的预期收入，但预订不是100%的稳妥，通常有一

些客人会在最后时刻取消，这就造成了房间的闲置。即使我们设定保

留最后时间，对客来说仍是缺乏约束力的。于是，我们就统计取消的

平均比例是多少，如果是10%，我们就按110%的入住率超订，先来

先得。

2、noshow预订未到

这一类客人电话确认要来，最后却不来，白白地占用了可售房。

前台需要高度灵活掌握比例，大胆地把这些房间卖出去。如果个别客

人最后还是来了，可以采取升级或免费送至其它酒店入住来解决。

3、upgrade升级

超订后，容易出现客人预订的的房型卖完了，那么在有房间出售

的前提下，我们可以对客人进行升级。如从标间升级到套房，特别重

要的客人甚至可以跳级到豪华套房。

4、脏房和维修房

永远不要相信电脑房态表上的脏房和维修房，它们大多是闲置的

可售房。脏房可以让客房部把它抢出来，客人可到大堂吧等待一下，

免费提供一杯茶水。有条件的话，贵宾部可与客人聊聊天。很多维修

房其实只是差了一些小东西，拿出来销售问题不大，可以跟客人讲清

楚情况，看看能否接受，实在不行，适当降点价也可以。

5、一房多名

有些客人喜欢豪华单间，有些喜欢高级套房，其实这两种房可能

是一样的，只是叫法不同。在房型的名称上作文章，不但给客人提供

了多种选择，满足了不同客源的需求，也能最大限度地把所有的房间

都销售出去，避免出现一些房型卖不动的情况。

6、关键时间

每晚8：00至10：30是售房最紧张、最关健的时间段，过了这

个时段房间就不容易卖出去了。因此，前厅经理、房务总监甚至总经

理要经常亲自占到前台，督导员工卖房。及时对前面所说过的五种情

况进行决策，尽可能把每一间房都卖出去。

7、批零倒挂

团队相当于批发，散客相当于零售，通常的价格是团队低于散客

的，团队规模越大，价格越低，有时甚至低得非常之多。这种做法也

对，也不全对。酒店的平均房价做不上去跟这个思路关系很大。为什

么不尝试反其道而行之？即在团队价格体系中把大团队的价格提高，

把中、小团队的价格降低。形成这样一个逐级上升的价格：免费房、

长包房、超级VIP、小型团队、中型团队、大型团队、VIP、协议单位

散客、散客。酒店里同时有几个中、小型团队（旅游或会议）比只有

一个大型团队收入要高得多。

8、动态房价

航空公司机票价格折扣是离起飞时间越近，折扣点越低。受此启

发，我们也把房价从刚性变成柔性。当天入住率达到85%以上后，房

价可略微上升，到95%时，坚决不打折。这样促使散客尽可能早地预

订房间，甚至请朋友提前来拿房间。

9、适时提价

当年入住率基本保持在90%左右时，就可以考虑提价了。提多少

合适？视酒店市场而定，很多酒店的做法是只提10-20元，不痛不痒

的，其实这还不如不提，要提价就应该提20%以上。但首先要考虑值

价相符，价格可以提，但要让客人觉得价值提升得更多,虽然提了价，

但和享受到的服务比，更合算，这是提价的前提。

通过以上九个办法，在同等市场条件下，酒店的入住率、房费收

入和平均房价都可以得到显著提高，而且基本上可以做到能满房时绝

对可以满房，而且尽可能把房价做高；不能满房时，绝不放走一个客

人，尽量少闲置房间。

【附】超详细酒店收益管理计算方法

收益