理发店市场客户分析 .pdfVIP

理发店客户关系管理——理发店CRM系统客户关系管理(customer

relationshipmanagement简称CRM)指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解

并影响客户行为，最终实现提高客户获得，客户保留，客户忠诚和客户创利的

目的。CRM是一整套的先进理念、方法和解决方案。它是一项综合的IT技术，

也是一种新的运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在

改善企业与客户关系的新型管理机制。

一、营销机会分析

1、社会背景。据全国工商联美容美发化妆品业商会会长骆燮龙介绍，截止

05年底，全国有美容美发院300万家，2005年全国美容美发服务性总收入为

2687亿元，占第三产业的

5.4%，占GDP的

1.2%。预计到2010年，全国美容美发服务性总收入将突破4000亿元。

2、行业现状与管理需求。目前，国内美容美发行业已经走上了规模化发展

的道路。在当前信息化高度发达的社会中，企业之间的竞争已从原始单一的产

品规模竞争转化到了复杂多样的经营管理（包括：

品牌，服务，人才，客源开发和维护，成本控制等等），企业文化，信息

资源等等诸多方面的竞争。其中又以管理竞争为重中之重，整个美容美发行业

正在向着规范化发展的道路迈进。因此,美容美发管理系统也就应运而生，成为

与美容美发行业共同发展，协助其迈向更高层面的重要支柱之一。

3、市场容量。全国现有美容美发机构约300万家，其中采用管理软件约占

5%，将有3万家。每套软件按3000元的价格计算，目前这是

4.5亿元的市场。美容美发行业每年的平均增速约15%左右，5年后其管理

软件市场将会是9亿元的市场。

二、开发营销战略

营销差异化与定位

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为了竞争，应不断地对其市场供应物进行差异化，推出价值包（为忠诚的

顾客设想新的保证、特别的奖励、新的合适感和享受，等等）。

1）、确定xx价值模型：

针对目标顾客对价值认识的态度，列出对产品与服务有影响的所有因素。

2）、建立xx价值层级层次：

把每个因素分为4组基本、期望、欲望、出乎意料。

3）、对xx价值包进行决策：

挑选、组合那些可见和不可见的项目，体验后，最后设计能战胜竞争者和

赢得顾客喜悦和忠诚的方案。

三、营销方案

1、定价策略：2011上半年是理发店类管理软件如雨后春笋般出现的一个关

键时期，比如速达软件等；因此，CRM系统的价格定位在1000到3000不等，

但是由于初期市场打开艰难，所有决定在前期作出必要的牺牲，即第一年免费

试用，然后再续费使用。此后，在产品占有率不断提升的情况下，逐步放开，

包括在价格上的提升等。这也是现今中国管理类软件行业的大势。

2、品牌策略：

努力塑造产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导

消费。可以发挥一切有利的宣传，如qq、微博等新型媒介加大宣传。

3、实施整合营销策略：

利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场

拓展策略。

4、迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年

的时间里，采用双模型共存的形式。首先定位河南郑州、洛阳、安阳等经济相

对比较发达的城市，其中以郑州、洛阳为主打，考虑到洛阳的便捷性，可以在

洛阳进行直销。

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开发系统的前景：

社会主义市场经济是同社会主义基本制度结合在一起的，市场在国家宏观

调控下对资源配置起基础性作用社会主义市场经济是商品化的商品经济，是市

场在资源配置中起基础性作用的经济。社会主义市场经济具有平等性、法制

性、竞争性和开放性等一般特征。因此我们要利用社会主义市场经济给我们提

供的公平、开建设自己理发店特色。

什么是市场经济？首先，市场经济是一种资源配置方式。所谓资源配置，

是指将包括物质资源和人力资源在内的经济资源按比例地分配在各种产品和劳

务的生产上，以满足人们各种不同的需要。资源配置一般要达到两个目标：

一是通过资源配置而形成的社会供给的比例与社会需求的比例相适应，避

免供给与需求的脱节，也就是资源配置的合理性。二是要