产品说明会操作指南营业部版.docxVIP

泰康财富人生终身年金保险(分红型)

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操作指南

泰本资料为泰康人寿总公司所有，未经允许不得全部或部分转载、转印或做其它使用。

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康财富人生终身年金保险(分红型)

前言

营业部作为营销管理最基层的单位，它的基础管理决定寿险团队的未来，而寿险营销的非现场管理模式为营销管理增加了很大难度，如何解决此类问题，变非现场管理为现场管理，变单兵作战为团队作战的产品说明会操作就成为解决此类问题的营销模式。

本操作指南分为前言、营业部产说会的运作、营业部产说会训练系统、营业部产说会操作要点、营业部产说会注意事项等几篇，分别对营业部在操作产说会的过程当中的操作细节进行了描述和讲解。

本手册是在总公司个险市场部郑晓兵总主持下，王彩霞、丘斌斌与来自分公司的优秀伙伴们一起奉献智慧、辛勤付出的成果。在此，要特别感谢个险事业部领导的高度重视和大力支持，更要感谢参加产品包装工作的分公司的大力支持以及伙伴们的无私奉献和全情投入。

他们是：四川分公司：赵伟，河南分公司：罗烈旭，浙江分公司：张军，安徽分公司：陈孝良，江苏分公司：徐州、于虹，江西分公司：陈治，上海分公司：顾海建，大连分公司：王玮，青岛分公司：秦文，河北分公司：孙洪斌，山东分公司：赵建飞，辽宁分公司：程桂宇。

总公司个险事业部市场部2010年3月

目

目录

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目录

营业部产说会运作 02

产说会训练系统 10

一、预热期 10

二、邀约期 11

三、等待期 17

四、讲解期 17

五、促成期 17

六、跟进期 18

营业部产说会操作要点和注意事项 21

一、产说会对主管的好处 21

二、如何让更多的人参与产说会的启动 21

三、售票的技巧与方法？ 21

四、如何避免推动疲劳 21

五、追踪的技巧和方法？ 22

六、如何利用产说会做好增员 22

附录

附件一：会前调查问卷 23

附件二：邀请函 24

附件三：客户签到表 25

附件四：认购意向书 26

附件五：会后调查………………27

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营业部产说会运作

产说会体系运作是把构成产说会的要素形成一种体系经营，做到有目标，有流程，有评估，注重细节，执行坚决。

会前借产说会激发业务伙伴的激情，促进营销员客户访量，会中通过现场娱乐，先解决客户封锁的心情，通过专家的讲解把客户的潜在需求调出来，配合客户社会认同和短缺心理原理，让客户产生冲动购买的念头，从而形成一种疯狂销售的氛围，会后抓着客户互惠和承诺一致心理原理提高回收率，进而达到一个简单销售的过程。

首先要明确一点，产说会不光光是产说会，更加是：

1.客户积累

2.职场训练

3.会议体系

4.追踪体系

5.预演未来

6.凝聚力的建设

7.公司品牌建立

8.差勤管理……

第一步：成立营业部产说会小组，召开项目组会议

1.明确产说会的目标：包括业务员的参与度，门票.上交客户名单数,答应来的客户数量.到会客户，预签单标准保费,签单率,件均保费.各部各组目标,绩优人力的圈定.新人的参与度.火线征兵的概率.

2.包装产说会的意义：有意愿才有动力,包括对服务部的意义,对重点人的意义，对新人的意义，对高手的意义等等

3.成立功能小组：确定产说会的专项负责人及各分项目组工作负责人.各尽其责.有礼仪组,有后勤组.有组织推动组,有追踪组，项目专职

4.演习好产说会产品，找好本次产说会的亮点,特色,编成话术,每天找到一个新的亮点炒作,产生新的效果.加强动力的产生

5.商量产说会的主题，场地布置的风格及氛围的渲染。

第二步：召开主管会议，达成共识

主管会最主要的目的是让主管要求更多的属员参加启动会。首先应建立同理心，直接讲出主管对新人的困惑、困难，并与主管统一思想，沟通“多留存一人比新增一

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人更容易，利益更大”的观念，调动大家让更多属员参加启动会。

1、达成共识必须高度重视产说会项目,讲出产说会项目与往常不同之处,并说明重要性。

2、以组为单位产说会参会的各项目标形成对抗。

3、用率先垂范影响人。俗话说“喊破嗓子，不如做出样子”。开心金库：主管要足够的自信，带动伙伴达到兴奋状态，并要求这几天特别是第二天启动