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_银行成功营销案例

银行个人业务在营销和服务方式上也经历着巨大变革和挑战。以下是

店铺为大家整理的关于银行成功案例分析，供大家阅读!

银行成功案例分析篇1

一、案例经过

2011年8月19日，工行淄博高新支行营业部来了一位男性中年

客户，由于正处于业务高峰，大堂经理正在排队机前值班，引导、分

流客户，见到这位客户礼貌的问了声：您好，请问我有什么可以帮助

您的?这位客户考虑一下，回答说：想咨询点理财业务方面的问题。大

堂经理问您买过该行的理财产品吗?客户回答从他行买过，但已经很长

时间啦。因为我经常在你行办理一些个人结算业务，看到你们的员工

服务水准和服务环境都非常让我满意，所以我想咨询你行代理的理财

产品。听到这里大堂经理判定该客户为一名优质客户，就引导客户来

到贵宾客户理财区，并向正在坐班的网点值班主任进行了汇报。值班

主任热情地同客户进行了交流，了解到客户近期收回一笔款临时不用，

想了解以下该行的理财产品，值班主任了解到这一情况后，和客户就

基金的走势和投资理念进行了交流，同时给客户一些投资风险提示。

在与客户反复沟通时发现，客户对该行前期代理的嘉实300指数基金

很感兴趣，也可能是客户比较了解该只基金的缘故，客户称以前在他

行买过200万元，收益还不错。但手续较麻烦，由于银行理财人员业

务不熟悉，在赎回过程中造成了一些不愉快。值班主任详细向客户介

绍了该行的产品，向客户推荐了理财金账户卡和该行快捷方便的网上

银行，并向客户进行了操作演示，客户对该行网上银行办理业务的快

捷、方便产生了兴趣，当场办理了理财金账户，并开通了网上银行。

对客户在网上银行使用过程中经常遇到的问题，耐心详细的进行

讲解。客户对我们的服务非常满意，不但把他行的存款转入到该行金

账户上，而且通过网上银行顺利的一次购买了1006万元基金。

二、案例分析

理的引导和主任与客户交流，以及为客户提供的优质服务感动了客户，

我们为客户真诚求实的推荐，赢得了客户对我们的信任。从成功营销

了理财金账户、网上银行开始，到赢得客户信任，成功营销1006万元

的基金产品。

三、案例启示

1、加强大堂经理、主任和柜员之间的协作和配合，为客户提供优

质服务的同时，打开营销渠道，全面综合性开展营销，使客户感到温

暖温馨的优质服务。

2、丰富的理财知识，获得客户的相信和认可，营销服务人员要熟

练掌握全面的业务知识，才能根据客户的需求，准确把握营销时机，

推介适合客户的该行金融产品。

3、客户的关系要做到持续维护和持续营销。切忌着眼于眼前，要

长久地做好客户的后续维护工作和分层服务。充分让客户享受我们的

服务和关注，提升客户在该行的忠诚度和贡献价值。

2

从小餐馆看银行客户关系管理拓展客户难，维持客户更难，经济

越是不景气，客户资源就越是稀缺，于是客户关系管理越来越风靡。

在我过去的印象中，这是高科技公司搞的一种与IT技术相关联的管理

新理论，不排除其中有管理软件公司炒卖CRM软件的嫌疑。

没想到的是，有一天，我竟然从一家小餐馆的服务员那里看到了

让我惊叹不已的客户关系管理。

前段时间出差去广州，一天中午和华南理工大学工商管理学院院

长蓝海林教授一行四人开车到校园外吃饭。

我们驱车来到一家湖南菜馆。餐厅不大，一位服务员热情地迎了

上来，带我们就坐。她的热情不是那种被强迫出来的职业笑容，而是

一种洋溢出来的热情，一开始给我们印象就不错。

很快，服务员一个小小的举动让我们非常有好感。蓝教授要点可

乐，一人一听。她马上建议说，一听可乐5块钱，四听就是20元，

不如买一大瓶可乐，才8块钱，量也差不多。

的价值!这

个来自湖南农村、没什么文化、刚刚16岁的小