采购与供应链案例分析步骤解析 .pdf

一、前言

假如说2011年是我国零部件行业发展的开启年，那么在2012

年，我国零部件行业将进入飞速发展期!零部件行业发展现经由2011

年的发展，我国已经成为工程机械大国。尽管我国已经成为全球第一

大汽车市场，但从汽车产业的角度来看，我国的汽车发展还相当薄弱，

而汽车产业建立完整的零部件采购体系也将成为必然趋。

二、目前世界汽车零部件业发展趋势

三、国际主要汽车零部件市场对华采购特点分析

1、欧洲市场：一分价钱一分货

欧洲是中国汽车零部件的传统出口市场，该市场对产品质量要

求比较高，售后市场细分程度高，这个市场也是中国配套供应商的重

点出口市场。一般来说，采购量根据各个采购商有所不同，但是贸易

商一般采购量不会特别巨大。在价格上，普遍比较合理，不同于中东、

非洲买家对价格过于敏感，欧洲买家似乎深谙“一分价钱一分货”的道

理，对于西欧和北欧国家来说，在质量和价格之间想平衡，则更加倾

向于质量。

欧洲买家的品牌意识较强，普遍要求要原厂件，但这类买家观念

正在转变，对品牌的要求有所降低。

目前欧洲买家在华采购困境集中体现在以下方面，如产品质量问题、

产品品种不全、认证、语言沟通、商业习惯、贸易壁垒以及汇率风险

等。如何让买家消除以上顾虑，值得国内零部件企业深思，一旦化解

顾虑，产品出口顺当无虞。

2、美国市场：货比三家，物美价廉

美国人奉行“货比三家，物美价廉”的原则，不受垄断关系的制约，

自由选择。美国的零部件市场流通模式主要由配套、零售和分销三种

渠道组成。其中，配套渠道包括一级零部件供应商、整车厂商零部件

配送中心和经销商网络（4S经销店）。整车厂商通常只从一级零部

件供应商处采购关键性的模块，比如发动机、变速箱、悬挂总成等，

其他大部分组件都通过自己的零部件配送中心从大型的一般零部件

供应商那里获得。同时，一般的零部件供应商还有可能从整车零部件

供应中心那里获得零部件加入到其他的销售渠道；分销渠道由仓储式

经销商配送中心、仓储式经销商网络及维修站组成；零售渠道包括汽

车零部件专卖连锁店、大型折扣店、会员制大卖场、五金行、超级市

场和DIY商店等。

3、中东市场：活跃度高，变数太大

目前，在知名的综合类B2B电子商务平台上最活跃的国外买家

莫过于中东商人。中东这类采购商通常根据自己国家或者要出口国家

的市场需求来确定自己的采购产品，而且喜欢根据供应商的产品目录

来选择产品，这样的话，中国零部件企业在与中东客商打交道时，一

份完整详实的产品目录是必不可少的。

来自中国企业与中东买家打交道的经验显示，中东买家时间观念

较差，导致在付环节霍桑迟迟让中国供应商不放心，初次与中东商人

打交道的中国企业需要做好一层心理准备。另外，初次下单即出现大

宗采购量的情况比较少，中东买家初次合作一般以小批量的试单为

主，但不排除后期抛出大宗订单。

中东商人对华采购主要困境在于其信用常遭怀疑。

4、俄罗斯市场：追求高性价比

俄罗斯买家的营业模式区别较大，从事中俄汽配贸易很久的公

司，采购量一般都很大，种类也相当多，刚从事中俄此类贸易的，则

比较谨慎，试单量小。俄罗斯对华采购的产品一般是适用国际车型或

者俄罗斯本土车型。

俄罗斯本土供应商与中国供应商存在竞争，其本土中档汽配生产

商比较多，和中国的供应商的竞争较大，因此，这些从事进口的采购

商比较注重产品的性价比，比较热衷于和中国的生产型供应商合作，

对产品要求价格低，质量也要有保障。

目前，俄罗斯买家对华采购困境主要在于一是语言及文字障碍，

无法与国内多数零部件企业保持畅通的交流，二是俄罗斯车型零部件

倾向于在中国寻找生产商，但中国生产制造俄车型部件的非常少。俄

罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢，回复不及时，经常要求多推荐

些供应商好方便他进行比较，对方通常在初次联系供应商时，会通过

网站或相关文件对供应商有大致了解，初次合作的程序也很多，要签

订相关协议合同等。对此，中国企业要有足够的心理准备。

5、巴西市场：以采购中高端产品为主

国内零部件企业与巴西买家打交道的比较少，但巴西市场不容忽

视，该国汽车市场容量极大，是“金砖四国”之一。巴西的采购商比较

注重产品质量和供应商的诚信度，如果这两个基本点达不到，和采购

商再好的关系都没有用。

由于巴西经济水平相对较高，采购的产品也以中高端为主，因此

对中国供应商的质量要求也较高。巴西采购商中，以生产商为主，他

们主要采购一些用于组装自己产品的零件，同时需要中国企业如实