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连锁美容院新会员制营销管理方案

连锁美容院在会员制的治理上通常局限在卖卡消费的营销模式的范畴内，如

金卡、银卡、白金卡、钻石卡、VIP贵宾卡、丽人卡、一般会员卡等等，在

经营上缺乏新意。全行业所有美容院的经营者假如均采取这一方法促进销售

的话，结果反而导致消费者无所适从。对经营者来讲，无疑加大经营的难度。

假如经营不当，还会导致亏损。

会员买了所谓的金卡、银卡之后，除了享受正常的服务优待外，大多数

美容院在其他方面并没有什么附加值可提供给会员。专门是会员在将卡内的

金额消费完之后，会员流失的比率往往占正常经营的60%以上。这确实是传

统美容院什么缘故顾客忠诚度较低的要紧缘故。那个缘故最直截了当的表达

确实是会员制设计的失误！

那么有什么方法能够终身留住顾客呢？

勿庸讳言，传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳固上

升，能够在一定时期内留住一定数量的顾客。然而这种销售方式却有其先天

的缺陷性。要紧表现在以下几个方面：

一、顾客要一次性交足卡内金额，给顾客造成心理压力。假如所同意

的服务缺乏特色，或产品质量一样，则顾客无疑有一种后悔莫及的感受；

二、缺乏灵活性。会员在公司的美容院连锁店中买卡入会之后，无法

自由地去各大连锁美容院同意后续性服务消费。连锁美容院之间互相争夺顾

客资源的现象严峻，对在同一系统内其他店院购买会员卡的顾客到本院来同

意后续服务时重视度明显不够，且在利益上有许多牵扯。即使有的公司有这

一服务治理内容，但手续过程繁琐，会员权益仍未得到爱护。专门是当会员

出差到其他地区时，这种现象便屡屡显现；

三、有形地设置时刻限制。会员卡由于帐户内的金额限制，致使大部

分会员在一段时刻内消费完所有金额后便自动退会，或被其他竞争对手

“挖”走。这种情形更加相当普遍。设置金额，提高会员消费档次和身份这

本无可厚非，但在设置金额的同时，也设置了会员期限，这一点可能是大多

数美容院经营治理者们所没有想到的；

四、总部无法有效监控所有连锁美容院会员消费情形和治理会员资料。

大多数美容院的会员资料或顾客资料均保留在各美容院中，以书面或表格形

式存档治理，缺乏保密性、系统性、规范性和科学性。当显现意外事故时，

会员资料便容易遗失。由于未有有效的治理措施，会员或顾客便处在一种无

掌控的自由漂移状态，容易造成流失；

解决上述问题的方法最重要的是要导入正规的美容连锁经营营销治理

机制。现在大多数美容连锁企业名义上号称“连锁”，而实质是无非多开了

几个店而已，连而不锁，锁而未连，这是美容业内常见的现象。这是因为这

些企业在骨子里全然就没有专业的连锁营销治理知识！同时加上过把瘾就

死，赚一笔就跑的短期利益思想，企业的经营者们全然就不想长期耗在这一

行业里面。用北京人的话说，确实是“玩儿去”。玩玩就罢了，为必那么较

真呢？！因此，这是行业的悲伤，也是后话，非本文的立意，暂且不表。

美容连锁营销治理机制中一项最重要的内容确实是：顾客（会员）治理

体系。

那么，如何有效地治理顾客呢？

那个地点面有个先进的方案能够采取或借鉴。

那个方案确实是：全方位引进零售业连锁店顾客治理模式，即：“POS

系统”解决方案。POS系统在零售业连锁治理体系中有四大治理特点：一是

对上游商品采购及供应商的治理；二是对门店销售和顾客消费状况的治理；

三是对商品库存盘点作业的治理；四是三位一体式立体化电脑程式信息终端

治理。连锁总部通过联网的POS系统可实时监控各门店的营运及进销存状况，

及时作出调整营销策略。

连锁美容院引入POS系统完全能够将传统的“售卡”模式有机结合起

来。美容院的销售远没有传统零售连锁企业那么复杂，单品系列最多在五百

个品种以内，而传统的卖卡模式通常差不多上依照顾客情形打包销售，因此，

治理难度远远低于传统的零售企业。

在引入POS系统之后，会员制方案要重新设计。所有的会员顾客资料均

要录入POS系统，依照POS系统的系统要求重新设计会员卡。有三个措施来

进行解决：

1、原会员卡销售模式仍旧保留，但会员卡要重新设计制作，会员资料

全部录入POS系统中。依照会员卡的金额设计服务项目内容的延伸，不断增

加附加值，丰富会员卡的潜在消费价值。会员在卡内金额消费完毕后，POS

系统可及时提醒会员充值，如会员不愿再续原档次（同等金额）内容的会员

费，则能够充入另一档次的会费。如金卡会员可直截了当优待充值银卡会员

的会