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国际商务谈判的总结报告

国际商务谈判的总结报告「篇一」

关于国际商务谈判的总结报告

本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的

要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判基本流程。谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人

员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略；

谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判；实质性谈

判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签

订；谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由

谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性

格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，

言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判

主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。

选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小

组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与

上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐

渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为

王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长

远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归

向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的

背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给

我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情

是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都

是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松

口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他

们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有

时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，

没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此

需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，

很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深

刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学

习。

国际商务谈判的总结报告「篇二」

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的

一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商

务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就

是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，

同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表。一方，谈判标的物是。主要围绕获得这几块土地的

开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的`是主谈手，刘

岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整

个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨

论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还

有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判

细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就

准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我

们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我

们组潘祺来做。

3.合同的拟定

商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交

易的主要条件如土地的使用权限、土地的开