教育培训机构课程销售常见疑难解决 .pdfVIP

教育培训机构课程销售常见疑难解决

目录：

1.如何成功预约家长试听公开课

2.重点家长的跟踪及消费者心理把握

3.家长常见问题解答

如何成功预约家长试听公开课

我们为了保证我们的学校招生那么就要很好的设计我们的试听公开课，那么做为我们的

销售人员要想成功预约家长试听公开课，首先我们应该掌握准确详细的信息资料，在公开课

开课前两天做好疏理。对留有资料的详细要求：1、要很清楚对方咨询的课程或你推荐她所

上的课程2、她的联系方式，并注明什么时间可以打通。3、咨询人员可以上课的时间。

一、对联系方式的疏理：我们把前台咨询记录表内的客户资料在公开课前两天开始进行所留

联系方式的疏理。

1、留有固定电话的（一般选择中午或晚上，并根据对方说明的可以找到或打通的时间段进

行）

2、留有手机的（即移动电话可随时打通的）

二、注意打电话的时间：1、不要过早，如果打的过早，客户可能因为一些原因导致忘记。

2、不要打的过晚，因为太晚了客户可能安排有其它的活动，占去了时间，不方便来听。

3、注意平时咨询电话时间的整理，如果咨询时间超过一个周未的周期（因为一般的情况下，

其它学校的开课时间也大部分是周未的时间，比如说这个咨询者是在本周一咨询的，可是本

周未没有公开课，那么这时候就要给这些咨询的人员打电话进行跟进一次，给对方一些建议，

并为自己想要学习的课程做一下简单的了解，然后耐心等待，我们会尽快安排你的公开试听

课）要打电话跟进一次，以免在咨询我们的同时去咨询其它的学校，恰巧这个时候别的学校

有开班的，客户去了其它学校报名。

三、打电话预约家长试听公开课。

1、电话接通后：注意你的标准用语使用“您好！这里是昂立外语！”我是XX昂立外语学校

的课程顾问XXX。

2、电话接通后：注意声色的处理，对声色的要求要亲切、柔和、语速不要过快、声音音量

的高低要适中、切记在电话沟通的过程中要有耐心、不要急躁。

3、邀约，首先询问家长本周未是否有其它的安排，可否方便来听公开课，并诚致的邀请我

们本周要开的公开课，并对本次公开课进行渲染，讲出本次公开课的吸引人的安排，例如参

加本次公开课试听的孩子都可以得到礼品或者一些比较有吸引力的地方。让对方感觉如果不

来听公开课是一种损失，很可惜，向往来听这次公开课。

4、同时记录下本次邀约的情况，家长是同意来听还是本周没有时间什么时候可以再听等一

系列相关信息，以备进一步跟踪。同时注意您的语气，不要表现出失望或冷淡的情绪与态度，

并热情的询问可以再次联系的时间.一般有这样几种情况，1）就是家长听到后，如果急想让

孩子学，她会答应的很爽快，：“好的，我会在你说的时间去听”，2）但有一部分家长意向

不是特深的，可能会以没有时间为借口，或者说我再看看吧，这个时候我们要对没有时间的

家长说明我们下周还可以免费试听，提前预约请家长安排好时间，并告诉她下周同一时间我

会提醒您明天试听课的安排。对那些想看看再说的，也就是报着观望态度的家长来说，我们

要了解她们犹豫不定的主要因素，是因为已经报过了，只是再对比，打听一下，还是在两个

学校中间选择或者还是同行业的试探者。做出详细的记录，争取成为我们的潜在客户。3）

还有一种情况就是有很多家长答应的很好，但是到时并没有来，这个时候我们要在公开课即

将开始的前几分钟再次打电话确认，“您好，我没有在公开课上见到您，我想问一下您现在

是在路上，还是今天突然临时有事来不了呢？我们要不要再等一下您。”如果是有事不来，

则约好下次可以来的时间。

5、电话结束：挂掉电话之前不要忘记对客户礼貌的说声再见并对本次没有预约成功的客户

附有一句希望我们能够有再次为您服务的机会来加强你会再次打扰她的信息传递。

6、每周在公开课之前再次的将上一次预约的客户资料准备好，再次进行邀约，反复几次直

到得到准确结果为止。

相信你的执著，你的专业介绍、你的真诚与热情会赢得家长的认可，她们会选择你，即

使暂时不会，也会在不久的将来选择你的。

公开课后重点家长跟踪及家长的消费心理把握

公开课结束后是我们前台进行销售的最关键的时候，特别是那些有意向报名但未及时交

款报名的家长更是我们关注的重点。为此，须做到如下四个方面的“把握”：

一、把握消费者的内在需求

消费者无论是购买某一种商品，还是来我们学校学习都有一种理由在支持着她的消费。

消费者的内心需求构成了消费者消费的理由。但是消费需求又是多种多样的，如何把握消费

者的内在需求，是一门大学问，它需要理论的分析和经验的积累。