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经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商

务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些

经典谈判案例？下面是店铺整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商

务谈判案例分析，供你参考。

所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信

息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具

备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1、情报的收集

所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情

报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情

况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是

可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来

寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通

过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。

2、谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步

骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容

有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

2.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向

和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内

容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、

数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈

判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对

手目标，考虑对方可能关心的内容。

2.2时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环

节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地

在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时

间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能

会错过一些重要的机遇。

2.3谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈

判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，

而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来

说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一

方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方

设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，

日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在

自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、

饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各

种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。

1、开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开

局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个

阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在

这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心

平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效

果地提出要求。

1.1议程安排策略

◆先易后难、先难后易策略

◆综合式：横向议题策略

◆单项式：纵向议题策略

◆要点：时间、主题、议题和议程

◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小

1.2人员角色策略

◆红白脸策略在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，

使谈判进退更有节奏的一种策略。

◆角色安排应符合习惯、职位

1.3定调关系策略

⑴积极姿态策略：一致式开局策略一致式开局策略的目的在于创

造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判

对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

⑵消极姿态策略：保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开

始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是

有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

⑶攻式情景策略：进攻式开局策略进攻式开局