营销心理学的10大效应 .pdfVIP

营销心理学的10大效应

愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。

营销心理学的10大效应

黑珠宝产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年月时即使价格低廉，也还没什么

心理学是一门商量人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼

市场，经过一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后，才最终大放异彩。

顾突出的理论性和应用〔实践〕性。以下是我为大家整理的营销心理学的10大效应

他将黑珠宝放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，

相关内容，仅供参考，希望能够关怀大家。

同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珠宝在砖石、红宝石和

1、锚定效应

绿宝石衬托下，熠熠生辉。他还把黑珠宝戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼

自然学家康拉德洛伦茨觉察，刚出壳的幼鹅会深深依靠它们第一眼看到的生物

哈顿招摇过市。

〔虽然一般状况下来说，那个生物就是他妈〕。但是事情的转折来了，某一次洛伦

就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就

茨无意在一次试验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从今就紧跟着他直到长大。

是一开始把黑珠宝与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就始终紧

由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次觉察来做确定，而

跟宝石。

且确定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。〔说白了就是第

2、互惠原则

一印象〕

在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士介绍了“互惠”概念。对他

这个效应在经济中表达得很明显，行为经济学有个词叫“锚”，大致意思就是

人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。

假如你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格〔或我们第一次确定用某一

西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依

个特定的价格购置某一样特定的商品时的价格〕将在此后对购置这一产品的出价意

第6页

据服务水平给小费。而假如服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3。3%；假如给了两是你的第一个要求必需合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么它就

颗，小费则破天荒地增加约20%。无法起到应有的作用。比方这个case里，你说你要5万买这房子，对方可能直接

营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很拂袖而去……

好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简洁的东西都能长期地建立互惠关系。3、社会认同原则

切忌还没赠与他人免费品，就考虑相应的回报。大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。社会认同指人们会