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年终工作总结2

20__年对董酒在福建的市场而言是战略重新调整的一年，全年都在梳理产品价格、经销结构、及品牌传播方式，重心开发了泉州市场，其中以泉州的市区、晋江、石狮为利基市场；20__年虽然在市场上通过各种的努力，但市场的销量表现并不是很理想，离和年初定制的目标量还有一定的差距。现针对20__年所作的一些工作事项进行简单的回顾及总结：

1、产品的价格的调整：从20__年简单的经销商低价加20%投入的市场运作方式转变成所有的利润分割由公司直接掌控的操作模式；提升了公司及销售团队能够直接掌控市场，可以把渠道下沉到每一层级，从而更快的对市场做出反应。

2、经销商的调整及销售结构的调整：开发了部分渠道客户，泉州区域取消了大的区域经销商，由鼎亿直接分销到各县城及乡镇，压缩了渠道的利润摊分，直接与核心客户建立联系，增加了核心客户的利润及总诚度，对董酒开发区域小市场起到事倍功半的作用；泉州外埠地市保留市级运营商的运作模式，发展县级经销商直接与鼎亿合作，年底再给市级运营商适当的返点作为激励。

3、市场的布建：

A、区域：重点经营泉州市区、晋江、石狮、安海、官水石、安溪、崇武等泉州经济富裕的区域，后备开发惠安、泉港、永春、德化、南安等县市，为__年发力做准备；外埠地市主营福州、三明、厦门、龙岩，但20__年表现不佳，20__年为机会区域，有待进一步开发。

B、产品：因20__年国密市场库存较多，3-7月份以经典为切入口在重点市场布建核心客户；8-10月份利用普度及中秋两拨活动把经典系列各级客户的库存充分抢占到位；11-12月份利用旺季临近及元旦促销把国密系列让客户及消费者一起参与互动的促销活动，从而达到国密销售的一个小高潮；20__年返针对春节送礼，把国密及年份酒在各酒行再进一步进行促销推广，从而完成年底最后一波的旺销机会。

C、渠道：开发了有效酒行236家，核心客户62家，餐饮110家，布建了核心客户的酒行店招22块。

4、活动推广：5月份端午古诗大赛，6月份石狮游泳协会赞助，南极雪龙号科考起航赞助，6月份客户及员工品鉴共识会，7月份国际航海日赞助，央视2套瑞统说泉州签书首发赞助，8月份普度促销案，9-10月份金秋送电脑，金秋颂诗词大赛，11-12月份购董酒、上央视、送珠宝，9-12月份完成小型品鉴会20左右场。

5、各区域业绩完成情况：

直营部目标90万，完成83.8万，达成率为93.11%；石狮晋南目标265万，完成180万，达成率为67.9%；泉州市区目标165万，完成68.1万，达成率为41.2%；安海目标105万，完成86.4万，达成率为82.3%；晋北目标140万，完成30.2万，达成率为21.7%；安溪目标25万，完成13.2万，达成率为52.8%；福州目标108万，完成30万，达成率为27.8%；外埠地市目标460万，完成50.6万，达成率为11%。

合计泉州区域目标1165万，完成583万，达成率为50%，外埠地市目标460万，完成50.6万，达成率为11%；总计目标为1625万，完成634万，达成率为39%；另本部团购202万，实际20__年销售完成837万，达成率为51.4%。

6、市场的媒体投入情况：

20__年市场投入与上年同期增长率对比表

20__年工作计划主要有以下几点：

1、加强对重点市场的经销结构的再调整，使其更扁平化；

2、开发并经营泉州区域的南安、永春、德化、惠安、泉港；

3、外埠地市重点经验福州、三明、龙岩、厦门；

4、人员的招聘、储备及团队的建设；

5、完成大泉州区域100块店招的布建工作；

6、完成外埠地市核心客户50家的布建工作（以县级为单位，每家签约5-10万）；

7、完成泉州区域的专卖店整合工作，并以宝洲路旗舰店为支点开展泉州区域团购工作

8、泉州餐饮终端的整合、维护及再开发；

9、内部工作流程的微调；

10、集中媒体资源，主要投放以高速路户外、当区主干道独立柱户外、店招、品鉴会及端午、重阳两次诗文大赛。