汽车专业市场营销期末大作业.pdfVIP

一、简答题

1、简述市场营销的4Cs理论？

答:4Cs理论针对买卖双方矛盾，提出了以消费者欲望和需求（Customerwantsand

needs）、消费着欲望与满足需求的成本（Costtosatisfythewantsandneeds）、购买的方便性

（Conveniencetobuy）、沟通（Communication）为四个营销要素组合的新理念，以取代传

统的“4Ps”理论。新的“4Cs”理论认为：企业应把消费者至于核心地位，研究他们的欲

望与要求，才能得到他们的认可。

2、简述汽车市场营销调研的基本步骤？

答:（1）.初步情况分析（2）.成立工作小组（3）制定调研方案与调研程序（4）拟

定调研题目、制定调研表格（5）进行实际调查（6）整理分析调查资料（7）提出调研报

告

3、什么是促销？现代汽车市场营销将促销方式归纳为哪五种类型？

答:所谓促销即促进销售，是指企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信

息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售目的的营销活动。

现代市场营销将促销分为以下方式：（1）广告促销（2）销售促进（3）人员促

销（4）公共关系促销

4、汽车销售程序包括哪些内容？

答：汽车的销售程序包括：整车销售、售后服务、备件供应、维修服务、信息反馈等5

个内容。其中整车销售包括：进货、验收、存储、定价、广告促销、销售等环节。售后服务：

泛指客户接车前后，有销售部门为客户提供的所有技术性服务工作。备件供应：是搞好售后

服务的物质基础。维修服务：是直接为用户售后服务的表现。信息反馈：将客户使用产品情

况、质量信息、各种社会信息及时反馈到企业。

二、论述题

什么叫产品的“经济生命周期”？试以某种汽车产品为例说明经济生命周

期曲线的几个阶段特点。

答：商品的“经济生命周期”指产品试制成功投入市场开始，到市场淘汰为止所经历的

全部时间过程。经济生命周期分为：市场导入期、快速成长期、平衡成熟期、衰退期。

以大众桑塔纳为例：

1市场导入期，是指汽车产品投入市场的初级阶段。大众开始建厂，生产出桑塔纳车型，

消费者对此了解较少，其在国内销售较少，当时物价较贵也是一个原因，费用与成

本高，企业利润低，有时甚至亏损。

2快速成长期，指汽车经过试经销，汽车消费者对此有了很大了解，销路大开，销售量

迅速增长的阶段，车型已定型，大批量生产，销售量上涨，成本降低，利润增长，

但是竞争也慢慢激烈起来。很多竞争者加入。

3平衡成熟器，指桑塔纳的市场销售已达到饱和状态，此时，桑塔纳汽车在中国的保有

量已占起汽车保有量的1/3，虽然销售仍有所增长，但是增长较为缓慢，开始呈下

降趋势，竞争激烈，各种新车型开始出现，利润相对下降。

4衰退期，指桑塔纳汽车已被众多进口汽车所淘汰，销售量下降，慢慢退出市场。

三、案例分析

阅读分析下述汽车营销案例，回答以下两个问题：

1、通过本案例的分析，你认为日本轿车业开拓美国市场最重要的经验是

什么？

答：市场营销观念的改变是根本，及整体市场营销观念以现代市场营销观念为指导，

加之在研究目标市场，在充分进行市场营销研究，了解消费者、经销商、竞争对手的大量的

系统的信息基础之上，精确地细分市场后，选择空白市场，对空白市场进行定位。总之，在

进攻性战略指导下，发挥一整套策略体系的合力作用，贯彻了整体营销的思想。

2、1965年后日本轿车大举进入美国市场，其营销组合策略有可借鉴之处。

答：（1）产品策略是避实就虚，适合美国大众消费，重视科技，重视科学管理，做到了

适销对路，而且提高了生产率。（2）在定价策略上以迅速的进攻市场为战略目标，大大低于

竞争对手的价格，树立起物美价廉的形象。（3）采取有选择的分销策略的同时，配备了一整

套分销策略：重视售中和售后服务建立广泛的服务网点；重点市场渗透后再打入全国市场；

严格筛选代理商；以丰厚利润和各种激励经销商，整体分销策略为