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论中国电信3G市场营销的策略

摘要：随着电信市场竞争的日趋激烈，依靠传统营销组合方式

获取竞争优势的方式已不能适应现代市场竞争的需要。中国电信正

从传统网络运营商向综合信息服务提供商的转型，在电信产品、技

术、营销手段日趋同化的今天，营销的模式必要要创新，整合营销

资源，以实现企业价值和客户价值的最大化。

关键词：中国电信；3g市场；营销策略

3g时代的全面开启为中国电信市场带来了无限商机，也引起了

电信、移动、联通三大运营商激烈的营销大战。为探索国内电信运

营环境下的3g营销策略，本文首先介绍了3g时代的新特征和基于

3g特征的4i营销理论框架，然后运用此理论具体分析了日韩运营

商的3g营销策略，并由此引出了对中国电信3g营销策略的深入思

考。

一、3g的概念及发展状况

1、3g的概念

第三代移动通信技术（3rd-generation，3g），是指支持高速数

据传输的蜂窝移动通讯技术。3g服务能够同时传送声音及数据信

息，速率一般在几百kbps以上。目前3g存在四种标准：cdma2000，

wcdma，td-scdma，wimax。

2、3g的发展状况

3g牌照发放在三大运营商2009-2011年3g投资分别为1300亿

元、1000亿元和700亿元，三年3g总投资额为3000亿元，较工信

部部长李毅中预计的09-10年两年2800亿元的计划要慢一些。但

不排除各大运营商积极响应政府拉动内需的部署，以及竞争的需

要，09年投资步伐比我们预期的更快一些。

二、中国电信3g业务市场环境分析

要深刻认识到把握3g就是对中国电信市场未来发展的把握，若

是中国能够在3g的问题上对机会有很好的把握，中国电信业的增

长速度会越来越高。从这个意义上讲，我们必须对自主核心的3g

技术市场进行占有，必须以中国的3g技术开发带动3g全面推向家

庭和个人，由此带动整个价值链的发展。现在中国政府正极力阻止

3g这个价值链，包括从上游一直到下游，要让它尽快形成一个国产

的价值链。3g产业每年至少有上千亿的资金在里面运作，所以大家

最关心的就是，在这里面要如何控制和把握，这块市场由谁来统制。

以前大家说2g已被国外占领了，现在大家也都在看3g是个巨大的

市场，那么在3g上能否提前动手，抢占这块市场，但是有些因素

使3g不能顺利运行。

三、中国电信的营销策略

1、探索商业模式，提升整合与掌控能力

1.1商业模式将成为运营商在信息服务时代的核心竞争力

信息服务时代，产业生态系统的每一个环节都会产生信息，原

来运营商个体之间的竞争已经向产业价值链竞争演变，运营商的核

心竞争力也就是商业模式的竞争力。对于产业链的主动权，电信应

该尽量把握，对新型的商业模式要进行重新构建，核心就是企业利

益的相关者，在价值链中，政府、银行、医疗机构、学教、社区等

也要纳入其中，形成异业联盟；与此同时，要推出多功能信息终端

设备，是要对内容和应用的纵向发展的依据，与设备商要加强联动。

只有建立合作共赢的运作模式，才能使产业链良性发展，否则电信

将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。

1.2商业模式在电信中不是有着普通的适用性，需要有业务特性

的依据、确立不同的市场需求的商业模式

因为业务的不同，其产品周期、业务特性以及服务模式的不同

导致其商业模式也是不太一样的。例如电信宽带、商务领航，无线

业务，其商业模式将各有不同。

1.3构建新型商业模式，需要提升整合和掌控两大核心能力

2、加强产品体系管理，提升自主研发和创新能力

2.1完善现有产品体系，建立清晰的产品开发与运作流程

产品的创新是运营商转型的关键。现阶段应该对国内外最新的

产品的研发信息进行密切跟踪，对自身优势的结合，通过结合通信

和互联网应用，对通信产品要增强其功能，对产品要逐步拓展外延。

当前，要对产品体系的管理和规范进行加强，把握产品研发主动权，

提高自主创新能力。

2.2引入plm（即产品生命周期管理）战略，要想在全球化的竞

争环境中有所适应，就要快速的推出新产品

当前，全球化越来越强调竞争速度的环境下，很大一部分企业

开始引进plm策略。plm和其他it系统相比较有很独特的价值，就

是对企业产品的创新体系有所改善，进一步是利