牙科的销售策划方案 .pdfVIP

牙科的销售策划方案

鉴于现有牙科的地理位置及详细情况,经过一定的分析思考,进行了swto分析:

优势:(认识自己)

医生行业本身就应该是一个高收入、高技术的行业,国家的法令等一些相关规

定就造就了这个行业的特殊性。拥有职业医师行业证书的人群在所有人口中必定是

少数人。牙科医生在医生行业里虽然不属于技术比较特别高的,但是如果把自己等

同于一般商人,就无法充分发挥自己的优势,无法得到所要的高收入。

高收入的来源有以下几条:

1、所从事的行业高收入。

2、本行业里是专家身份。

3、个人或者团队的优势名气。(数一数二原则:在本行业里是第一名或者第二

名)

4、占有特殊资源。

5、人们所急需的高科技技术。

所以根据以上几条分析:

1、我们的优势是职业医师。

2、技术问题可以(暂时技术问题可以,还需要加强学习国际上最好的牙科治

疗技术)。

3、现有的所有牙科以小商贩形似作战,几乎没有销售策略,坐等客户上门。

4、设施环境简陋,卫生设施一般。

5、牙科诊所大小几乎一个模式,体现不出站在客户角度考虑问题。

6、没有清晰的定位。不能在客户的心智上占有一席之地。

7、没有详细的客户资料以及定期回访制度。

8、没有到位销售策划以及定期的广告投入。

9、人人牙齿或多或少都有疾病。

在这些方面都是我们的优势,如果能够充分利用自己的优势,快速发展完全不

难。

劣势:

1、房屋狭小,卫生设施差,没有服务程序。

2、地理位置不好,陷入其余三家包围中,在附近难以突破。

3、痔疮和口腔在一起了。

4、与人合作,有很多销售方面的策略受限。

5、刚开始做,没有客户积累。

6、钱少,广告宣传力度不大,或叫几乎没有。

威胁:

1、刚刚起步,宣传难度大。

2、积累客户人脉需要时间。

3、积累优势资源人脉需要渠道。

4、把自己打造成专家还需要从自身修养、技术、形象等多方面提高。

机会:

有很多现成行业形成的诟病就是我们的机会。

1、首先为什么几乎没有名气大的牙科在全市。主要以小的牙科为主?

1.设备不需要太大的投入,

2.各自为战。

3.没有针对某一人群定位,错误认定

所有人都是自己的客户。4.技术不能形成针对某一人群的专业技术。5.名气

不大,不是出类拔萃的专家身份。所以,根据以上几点:我们的机会就是打造品牌:打

造针对人群的专家身份。如果不定位清晰针对客户,我们宣传的时候,就不会在针对

客户的心智空间占有一定位置,他不会感觉亲近,我们在他心里就不会建立起来针对

他的专家身份。所以我定位为:外乡人的口腔治疗之家!没有人提出这个口号,我们

提出来了,我们就是第一,我们在我们要服务的客户心理,在他有需要的时候,第一个

想起的就是我们!那么本地人生意我们不做吗!不,还做。

2、给客户提供清晰简单的购买渠道,让客户清晰消费。不要很繁琐,不要专业

术语。要简单明了,客户在看过价格表以及介绍时,三五分钟就能明了自己所要花的

钱。不要一些呲牙咧嘴的宣传海报,而是要一些温馨和谐的画面。没有人规定牙科

就得弄一些渗人的海报。在客户等候区备上一些对客户有帮助的东西,如:励志书

刊、笑话光碟、励志光盘、景点海报等等。让客户体会温馨和放松。放一些轻音

乐。

3、给客户提供额外的服务,比如:量血压、测心率等等。

4、给客户一些小的不收费的药物以及相关的赠品。

5、在客户明了消费单据后,少收零头。

6、做客户详细的资料记录,包括他家里人的所有资料,(麦凯66表格)。在治

疗之后的第二天,一个星期,一个月,做定期回访。之后半个月打一次电话,沟通的内

容要有东西,不要流于表面,和客户成为朋友。(如果忙,治疗后的回访由医生打,后

期的回访由护士打)。

7、出类拔萃的专家是打造出来的。也有很多是自己吹出来的,这都没有什么,

只是一种销售手段。1.突出的技术。2.名气。

根据这两方面要专一方面专研技术,另一方面参加社会活动,帮助更多的人,扩

大上层人脉,为事业的发展打基础。但是交往时,不要功利!

8、介绍的时候,需要重新设定语言。要简洁