加快银行卡收单业务发展的探索与思考——以中国工商银行河北省邢台市分.pdfVIP

加快银行卡收单业务发展的探索与思考——以中国工商银行

河北省邢台市分行为例

刘维柱

【摘要】收单业务是银行卡板块利润增长的核心来源,也是中间业务收入稳步增长

的重要支柱。如何加速银行卡收单业务发展,大力开辟中间业务增收新渠道,打造市

场竞争新优势,是我们一直在深入思考和探索的课题。一、打造银行卡收单业务亮

点的工作实践近年来,中国工商银行河北省邢台市分行坚持以＂四精＂策略为主线,

强力拓展银行卡收单＂蓝海＂市场。

【期刊名称】《金融言行：杭州金融研修学院学报》

【年(卷),期】2014(000)011

【总页数】3页(P44-46)

【关键词】中国工商银行;河北省邢台市;特约商户;市场竞争;中小商户;创新策略;指

付通;交易笔数;计量经济分析;分行党委

【作者】刘维柱

【作者单位】;

【正文语种】中文

【中图分类】F832.33

收单业务是银行卡板块利润增长的核心来源，也是中间业务收入稳步增长的重要支

柱。如何加速银行卡收单业务发展，大力开辟中间业务增收新渠道，打造市场竞争

新优势，是我们一直在深入思考和探索的课题。

一、打造银行卡收单业务亮点的工作实践

近年来，中国工商银行河北省邢台市分行坚持以“四精”策略为主线，强力拓展银

行卡收单“蓝海”市场，打造全新效益增长点，有效促进了经营效益和市场竞争力

双提升。自2012年以来该行收单消费交易额始终保持同业占比首位，其中2013

年实现消费交易额59亿元，实现回佣收入1466万元，同比增幅55%，荣获省行

收单团队奖。

（一）精确制导，立标做大做强收单业务

分行成立以行长为组长的收单业务推动领导小组，制定了《邢台工行收单业务发展

实施方案》，实行行领导业务督导机制，定期深入支行进行帮扶指导，切实解决业

务发展中的突出问题。在分行党委的大力推动下，做大做强收单业务成为全行员工

的共识，为业务提速发展打下了坚实基础。同时，成立专职收单团队，加大考核奖

励力度，加快收单营销从松散被动向集约、主动、以业绩定收入模式转变。团队成

立一年来，累计新拓展特约商户、布放POS机具分别是上年同期的2倍和3.8倍；

实现POS收单交易额53亿元，同比增长96%。

（二）精准营销，高效抢滩优质收单市场

紧跟邢台商业发展步伐，坚持走高端收单路线，实现了对邢台商业、酒店、财险、

石油、家居等大型收单市场的全面占领。截至5月末该行实现收单交易额25.8亿

元，回佣收入占同期全部回佣收入的42%。加快新技术、新产品、新项目推广，

先后投产了全省首家互联POS系统和首家预付卡网络POS系统，宁晋一中“校

园一卡通”项目开创全国同类项目先河。

（三）精耕细作，助推收单规模可持续增长

优化发卡结构，加快分期付款新业务发展，为扩大收单市场提供持续动力。积极推

进信用卡在零售、保险、烟草等民生领域应用，今年1-5月份营销白金卡、金卡

近7000张，占全部新发卡的60%，卡启用率、动卡率均居全省第一。加快逸贷

业务推广，小微商户“逸贷”公司卡授信额、办理额始终居全省首位。加大对等大

型消费卖场的促销投入，与红星美凯龙、北国商城等商户联合开展“分期付款有奖

促销”活动，有效扩大收单规模。

（四）精细管理，营造收单发展良好环境

坚持商户营销和维护并重，主动对接客户需求，提高收单业务贡献度。建立辖内

“五大三高”商户维护档案，逐户落实客户经理，主动开展上门走访和再营销。定

期清理低效、无效POS，POS台均日均交易笔数由2013年初的3.5笔提高到6

笔。搭建良好消费平台，截至5月末该行可受理非接触卡POS机占全部POS总

数的91%。加强商户培训，主动开展收单业务上门巡回讲解，为促进POS机具使

用和收单业务增长奠定扎实基础。

二、进一步加快收单业务发展的思路和建议

（一）突出市场导向，实施管理创新策略

创新管理模式，强化“两项机制”，推进收单业务超常规发展。

1.完善考核激励机制。突出信用卡业务在分支行长经营绩效考核的独立性，重点加

大对分支行新增客户、新增业务的收入分配力度，以考核为导向，以效益为激励，

加速形成省行银行卡中心集中经营与指导，各分支行业务拓展与推动的精细化、集

约化经营模式。同时，实行内部计价，合理划分收单商户产生的各项收益，充分调

动信用卡、公司、机构、个金多条线的积极性，促进收单业务提速发展。

2.深化分层维护机制。一是发挥收单专职团队的主力军作用，将大型及