20140819_东莞_恒大御景_拓展_大兵团作战方案_袁蓓蓓、邹梁、何厚源.doc

恒大御景大兵团作战方案

【写在前面】

百人兵团，席卷全城，万人瞩目；

恒大御景，城央府邸，铸就传奇！

为了贯彻落实集团关于新开盘项目营销工作的要求，扎扎实实深入开展拓客、行销工作，恒大深圳公司营销部与世联行东莞公司就有关恒大中心百人大兵团作战计划进行了深入的探讨，制定了较为周密的兵团作战方案，力求为9月底的开盘做好扎实稳健的营销策略规划。

莞邑城央，恒大御景，首开4亿战略目标，必将铸就东莞城区楼市新传奇！

东莞世联行恒大御景项目组

2014年8月

一、目标及目标下的分解

东莞恒大御景项目预计于9月底开售，首推货量446套，具体货量配比如下：

恒大御景首推住宅户型配比表

户型

面积段(㎡)

数量（套）

占比

两房两厅

77-86

208

46.64%

三房两厅

90-129

228

51.12%

五房两厅

160-162

8

1.79%

复式

153-183

2

0.45%

合计

80-129

446

100.00%

备注：以上统计均不含11套样板房。

根据以上总货量，按照集团指定的2.5认筹返算率及10%转筹率计算，开盘前共需11150批客户。

需客量返算表

总货量

认筹返算数

需认筹量

转筹率

需上门量

446

2.5

1115

10%

11150

对于11150批上门客，按照8月16日到9月27日，共7周进行计算，平均每周需要1394批上门客。

平均每周客户到访量分配表

总上门量

时间（周）

平均每周上门量

各周周一至周四

各周周五至周日

11150

7

1593

720

873

备注：周一至周四按照每天180批到访量计。

按此目标，结合集团百人团队作战计划，项目组特进行作战地图与人员分工细分。

二、人员架构、激励及管理

1、人数设置：8月16日至9月30日，保持整体人员400人。

2、组织架构：将400人进行“军事化管理”，通过军制进行分组作战。整体军团，取名“猎鹰军团”。军团分前线组和后勤组两类。其中，前线组具体负责派单、展场、企业陌拜等工作；后勤组主要负责广告策划、车辆安排、资金管理、数据统计等相关后勤工作；内场组主要负责销售逼定及签约等相关工作。具体如下：

恒大御景猎鹰军团人员分工表

类别

职位

人数

工作细则

人员要求

前线组

团长

1

对整个外场的拓展负责，拓展总控

事业部总经理

营长

3

对团长负责，参与日常所有的会议，上传下达；两个营长进行业绩PK，负责各自管辖各连；营长不直接派单

销售总监

连长

9

对营长负责，认真领会营长传达的会议精神与口径，同时对各自管辖排进行培训；各连长参与现场派单的执行与监督

销售经理或资深销售顾问

排制

225

排长对营长负责，组员对排长负责；排长除自身派单外，还需兼顾所在排的组员的监督与管理

排长为销售代表级或表现优异的拓客员

参谋组

总参谋

1

协助团长

策划总监

营级参谋（策划）

3

协助营长，3个营级参谋各自对应负责一个营长，负责协助本营的拓客策略制定与跟进，以及日常其他事务性跟进

有拓展经验的成熟策划

监察员

9

监察员向团长负责，参与外展全部培训；对于监察情况，直接向团长汇报

销售代表或策划助理

后勤组

统计员

2

负责每天外场的人数统计、日常资金管理、考勤管理、拓展客户数量统计等相关信息

有文员工作经验的销售或策划

策划（内场）

5

广告、物料、活动等策划相关工作处理

1名策划经理+4名策划

文员

3

认筹、转定、签约、数据类处理

对恒大体系熟悉的文员优先

内场组

销售总监

1

内场销售线总控

5年以上销售从业经验的销售总监

销售经理

1

协助销售总监，完成内场任务。包括但不限于：销售培训、协助逼客、销售流程监控等

3年以上销售从业经验的销售经理

销售

39

前期跟进展场，销售中心开放后进入内场

销售力强的销售代表

合计

302

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恒大御景策划战队人员分工表

姓名

职位

全体策划分工

岗位

孔威

策划总监

负责把控及安排项目所有策划工作

总控

袁蓓蓓

策划经理

主要负责内场各类策划工作的开展，主要跟进活动方案、现场主要口径等。

内场

廖红洁

策划

跟进展场活动，销售中心开放活动，及每周的活动，进行活动效果统计；跟进3D影视片脚本及后期制作，现场各类口径撰写。

容耀娣

策划

跟进广告稿，及广告物料制作，跟进宣传渠道选点建议及报价、洽谈，跟进广告效果统计；跟进区域、沙盘、分户模型设计沟通及制作，跟进项目宣传效果图的建议及其后期设计制作；

夏斌

策划

跟进工程进度，跟进销售中心、样板房装修及软装方案，跟进现场氛围包装，及相关温馨提示系统、导视系统等；及销售环境。

邹梁

策划

跟进开发商集团临时下派的各类工作。包括对接本公司事务性工作。以及监控市场各竞品动态，跟进软文、微信及短信。

周英

策划

负责第一营拓展方案撰写、巡展方