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半年营销工作总结

半年营销工作总结1

一、20__上半年年渠道工作内容回顾及概述：

从20__年11月底接手两个镇的BC类商场，至20__年六月

底。基本上20__年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客

情和掌握BC商场的操作方式。真正的做市场，还是从20__年开

始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家

庭装28元调整到30。4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支

持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了

过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特

性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级

为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜

力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的

支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同

比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增

长到原销量的2。7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%。

润喉糖的.铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所

限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。

从20__年1月，公司将我调入KA负责8个镇的30家KA卖

场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区KA场。刚接手时，

正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约

时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力

差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没

有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出

现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和

栽培。

二、学到的经验：

通过从事这半年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专

业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容

易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结

了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、

手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态

要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、

分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）。

1、细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事：卖场的库

存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不

一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，

如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我

们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还

会造成库存积压，所以一定要细心。

2、勤，一是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场！信息

是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日

常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价

格的调整、陈列、促销政策等等。二是手勤，我们做快消品的，

经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消

费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使

销量出现增长。

3、多，一是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈

列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我

产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润

增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户

的支持，陈列才能强势，销量才能提升。二是多学习专业知识，

比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和

采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方

面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受

用一生。三是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的

压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一

个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一

口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多

了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经

常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事

和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，

才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。

4、强，一自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，

有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压

力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管

对我的鼓励和支持。二洞察力强，做快销品，