大客户销售技巧培训.pptVIP

高接触销售

HighTouchSelling;自我介绍;根本规那么;

只要在这里，都要遵守此规那么，因为：

1〕你可能错过重要内容；

2〕你可能会影响到其他人的学习；

“俯卧撑”与“卖报纸”;课程目的;内容;内容;客户经理的工作;功能型销售;开展;技能模型;销售训练;根底销售技能;组织分析技能;;客户平台建设技能;听;三流的销售会说;内容;销售会谈四阶段;思考：;问题列表;影响决策周期的因素;大客户订单的特征;最有效的销售切入口在哪？;需求分类;需求的开展过程;案例1;问题;案例2;案例2〔续〕;案例总结;隐含转化为明确需求的过程;PAIN;购买的三种模式;客户购置行为流程;使用什么技术让客户提供更多的信息？

如何知道客户选择的倾向性？;开放型/封闭型问题;怎样才能在“客户购置流程”中掌握主动权呢？;SPIN;SPIN的作用是通过一系列科学的、结构化的提问方式发现客户的隐含需求，并把它转变为明确需求。

;SPIN;定义：找出买方现在状况的事实；

目的：了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点

影响：SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极影响，而大局部人问得太多；

建议：通过事前充分的准备〔先了解客户的一般性状况、准备如何去拜访客户、有明确的拜访目的、要准备询问的方向〕，出去不必要的状况性询问，做到少而精〕;询问举例;背景问题与销售成功没有积极的联系；

在成功会谈中，销售人员问的背景问题比在失败的会谈中少；

销售员收益多，客户获益少，客户易产生抗拒心理。

缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题多；

背景问题使用要特别小心，如果问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了；

成功销售人员问很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重，有目的；;如何问背景问题：

每个背景问题都有明确的目的；

你确信你的潜在买主存在而且你可以解决的难题相关的背景问题;如何防止给客户造成“你在调查我”的印象？

——增加问题的连贯性;低风险背景问题高风险背景问题

新客户或当事人销售周期的末期

销售周期的初期不相关的业务领域

当背景发生变化时过多使用

容易冒犯买方的方面;产品/效劳：，客户：，

1、潜在的客户难题

2、在调查研究难题之前所需的背景信息

要问的背景问题可能的信息来源

;根据给你的案例材料，设计切实可行的背景问题和发问方式，拜访客户并力争获得你想希望得到的信息。;定义：针对客户的困难/难点/不满的提问，引诱客户说出隐含需求。

目的：确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域；

影响：比背景问题更有效，在销售中当人们越来越有经验时，就会问更多的难点问题；

建议：以为客户解决的困难为条件来考虑你的设备与方案，千万不要以产品的细节和特点为条件来推荐

;询问举例;W：什么？

W：为何？

W：何时？

W：何地？

W：那一个？

H：如何？;难点问题可以帮助你销售，因为只有人们有需求才会购置；

需求几乎总是从对现在状况的不满开始的；

需求越清晰越明确，买方越有可能购置；;高风险区域：

敏感区域——个人隐私情感、部门冲突等；

最近的重大决定——刚买了竞争对手的产品；

你自己的产品或效劳；

低风险区域：

销售周期的初期，取得信任后；

在重要的方面；

你可以提供对策的方面；;

一种你的产品或服务

;背景〔我们需要的更进一步的事实〕;〔续前〕

根据你掌握的案例材料和你前次拜访获得的背景信息，设计切实可行的难点问题和发问方式，拜访客户并力争获得你想希望得到的信息。;定义：询问客户关心的问题产生的后果的询问。

目的：让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。

影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题

建议：暗示性问题最难问〔需要客户的业务知识，产品与方案知识等〕，运用之前要进行筹划;询问举例;在大生意中暗示问题与成功密切相关；

当对最终决策者进行销售时，暗示问题特别有效；

暗示问题是强调难题的结果，扩大、扩张难题的影响；

暗示问题可以把隐含需求转化为明确需求，而明确需求是大生意中最重要的购置信号；

暗示问题是开发需求的有力工具；

暗示问题比背景问题和难点问题更难问；;为了提出更好的暗示问题，你必须：

筹