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闲鱼的市场分析和商业策划

一、二手交易市场发展现状

近年来在共享经济蓬勃发展的浪潮下，二手交易逐渐走近人们的

视线，线上的二手交易平台迅猛发展，在相继诞生的诸多线上二手交

易平台中，以阿里的闲鱼，58集团与腾讯合作推出的转转最具代表

性。另外从社会角度来看，随着人均消费能力的提升以及物品更新换

代频率的加快，新一代消费人群，对二手闲置物品的交易接受度逐步

提高。基于大环境的二手消费市场，年轻一代消费者的消费观念有着

极大的改变，大部分人也开始接受二手商品。在此背景下二手电商进

入发展的黄金阶段，2015-2020年国内二手电商市场规模从45.9亿

元激增至3745.5亿元。二手电商涉及的品类从图书到数码产品、服

装、奢侈品等几乎所有的消费品。

目前来看二手电商的渗透率处于稳步提高阶段，2016-2020年国

内二手交易电商平台用户数从0.49亿人增长至1.82亿人，占到整个

移动电商用户数量的23.1%。从商业模式上看主要以C2C模式和C2B2C

模式为主，其中C2C模式连接个体买卖双方，交易过程皆由用户协商

完成。C2B2C模式平台干预交易，为买卖双方提供回收、鉴定、物流

及售后等服务，有效解决信息不对称问题，实现二手商品再标准化。

在目前消费品的平均使用寿命远远低于其设计寿命的情况下，闲置经

济的本质是一种存量经济，而随着互联网经济进入存量阶段，二手市

场的出现也吃到了存量经济下的第一波行业福利。

二、二手电商平台的商业模式

现阶段的二手电商的商业模式依然还未完全成熟，其中商业模式

演化的内在规律、特定场景下商业模式演变发展阶段及内在逻辑等问

题仍待研究和深化，尤其对于现今共享经济背景下的二手电商平台而

言，如何构建有效的商业模式从而为顾客和平台自身创造价值这一问

题仍待解决。近几年行业融资额迅速提升，单笔融资金额不断增加。

2016年起行业融资额持续增加，2019年行业融资金额达到60.2亿元，

相比之下行业融资的次数呈现下降趋势，单笔融资金额的快速提升也

意味着行业的头部集中度愈发集聚，闲鱼、转转已经成为行业最大的

交易平台。

从用户数量来看闲鱼、转转两家平台基本占据二手交易市场90%

以上的市场份额。2020年闲鱼平台活跃用户平均数量约为5000万人，

转转则基本保持在1000万人左右。从商业模式来看，闲鱼将社区化

与分享经济相结合，独树一帜的切入点使得闲鱼与其他二手交易平台

区分开来，成为电商行业的一种创新模式。用社区模式驱动发展，用

户在达成交易的过程中也建立了一种社交关系，增加用户之间的黏性。

这也正符合阿里目前的发展愿景，在电商的基础上叠加社交属性。闲

鱼侧重发展社交，意图在社交的基础上增加用户间的交流深度，从而

达到抢占市场份额的目的。闲鱼更注重的是产品分类，让用户快速达

成买卖交易，去除冗余花哨信息，从而提高成交质量。相比之下转转

更加关注质量，转转主打经营3C数码和母婴产品，更看重交易质量

与效率。转转不仅为用户提供交易平台，更积极推出自营商品。在

3C数码类产品上，转转积极开展自营模式。转转通过自营模式建立

对商品质量、成色、毁损等做出专业判断与精确评估，给出合理的价

格区间，解决买卖双方信息不透明所带来的安全隐患与信任缺失。

三、二手交易平台用户画像

从用户画像来看二手电商的主流用户依然是以一二线城市的年

轻人为主，根据相关数据显示2019年二手平台的主流用户50%以上

分布在一二线城市。主要原因是一线和部分新一线城市租赁人群的比

例或超40%，人员流动性较大，租客更多选择二手平台购买或出售室

内用品等。共享经济和二手经济的本质都是盘活闲置资源，提高资源

利用率，而共享理念的崛起在很大程度上推动了这一行业的发展。另

外人们普遍意识到，闲置的商品本身是有价值的，是可以交易的。因

此，在房价更高和共享理念更为深入的一、二线城市，二手电商的用

户数目远远超过低线城市。而随着疫情导致消费者由于收入减少和对

未来预期收紧，在消费支出时更加谨慎，相比于高溢价的新品，更倾

向于选择二手商品，未来二手电商交易平台在低线城市的渗透率有望

快速提高。

四、国内二手市场发展前景

利用线上平台进行二手交易，最令买卖双方不安的是彼此的交易

信任问题，目前如转转与微信合作引入了腾讯强大的社交网络，在二

手交易中愈显利好“熟人经济”为消除二手平台用户的信任危机添砖

加瓦。而在交易双方多为个人用户的状态下