波特五力模型解析与应用-营销策划.pdfVIP

波特五力模型解析与应用

在当今竞争激烈的商业环境中，每个企业都追求一把打开成功之门的钥匙。然而，

企业所面临的挑战也从未如此复杂和多变。在这个信息爆炸、消费者需求变幻莫

测的时代，波特五力模型作为一套具有前瞻性和全面性的分析工具，可以为我们

重新认识市场动态，提供了新的思路和方法。

作为企业营销负责人，或许你已经熟知波特五力模型，但它能给你带来的价值绝

不限于此。本文将以全新的视角重新认识波特五力模型，并探索其在当今商业环

境中的应用。无论你是新手还是行业资深人士，都能从中获得实用的经验和启示。

什么是五力模型？

波特五力模型，由著名经济学家迈克尔·波特在《竞争战略》中提出，是一种广

泛应用于商业战略分析的工具。该模型能够帮助企业评估所处行业的竞争力量及

其对企业的影响，从而制定针对性的战略决策。

波特五力模型主要关注现有竞争者的竞争、买方的议价能力、供应商的议价能力、

替代产品的威胁、潜在进入者的威胁五个方面的竞争力量，以及对自身可支配资

源进行评估，制定出定期的营销战略自标。

五力模型在品牌营销中的具体应用

一、现有竞争者的竞争

现有竞争者是指同一市场或行业中已经存在的公司或组织，与你的企业直接竞争。

它受到以下几个因素的影响：

1.市场份额：了解各个现有竞争者在市场中的份额和相对地位。这包括他们在

市场上的市场占有率、销售额和份额的大小。通过了解竞争者的市场份额，你可

以评估市场的竞争程度以及自己在市场中的位置。

2.产品或服务差异化：评估竞争者的产品或服务特点与你的企业相比有何差异

化。了解竞争者的独特卖点、创新性以及它们如何满足客户需求，有助于你确定

自己的竞争优势和差异化策略。这可以涉及到产品功能、质量、价格、品牌形象、

售后服务等方面。

3.客户关系：了解竞争者与客户之间的关系，并分析其如何满足客户需求和提

供价值。通过客户反馈、调研和市场分析，你可以了解竞争者在市场中的声誉、

客户忠诚度和关键客户的维系情况。这样的了解可以帮助你优化你自己的客户关

系管理，并提供更好的客户体验。

4.市场进入壁垒：评估现有竞争者是否存在对新进入者构成障碍的因素，如专

利权、技术要求、资本需求等。了解这些进入壁垒可以帮助你确定市场的竞争程

度以及新进入者的难易程度。例如，如果市场存在较高的技术门槛或专利保护，

那么新进入者可能面临更大的挑战。

5.价格和成本结构：了解竞争者的定价策略和成本结构。通过分析竞争者的定

价水平和成本效益，你可以确定自己的价格战略，并寻找降低成本的机会。这有

助于你在市场中制定有竞争力的价格，并提高你的利润率。

6.市场增长率：评估市场的增长率以及竞争者之间的相对增长情况。了解市场

增长趋势和竞争者的增长速度可以帮助你选择合适的市场定位和发展策略。如果

市场增长迅速，你可以探索扩大市场份额的机会。如果竞争对手增长较快，你可

能需要加强自己的竞争优势。

Ps：以大家熟悉的奶茶行业为例，2020-2022年，新茶饮门店数量在-10000

家的比例上升速度的最快，从2.53%上升到8.69%，新茶饮头部品牌的市场

规模扩展之路正在全面铺开。

为什么大家都想开奶茶店？自然是因为容易，不需要太多的专业技术。但问题也

随之而来，门槛低，就意味着谁都能做。

除了同行竞争，各类小吃店、快餐店、咖啡店也推出了自家奶茶：麦当劳的那么

大珍珠奶茶、肯德基的波波牛乳茶、瑞幸咖啡的小鹿茶，连呷哺呷哺都在火锅店

前开起了茶铺，卖起了手摇茶。

二、买方的议价能力

买方的议价能力指的是买方在交易中对价格和其他交易条件进行讨价还价的能

力。它受到以下几个因素的影响：

1.买方集中度：买方集中度越高，即市场上少数几个大买家占据主导地位，他

们通常拥有更大的议价能力。因为他们在市场上的需求量大，对供应商具有更大

的影响力。相反，如果买方分散，没有单个买家具有重要地位，他们的议价能力

会相对较弱。

2.替代品的可用性：如果市场上存在多样化的替代品或供应商，买方将有更多的

选择余地，并能够通过比较价格和质量等条件来谈判。这将增加买方的议价能力。

产品重要性：如果产品对买方的业务或终端消费者的关键需求至关重要，买方将

拥有更大的议价能力。

2.交易成本：交易过程中的固有成本将影响买方的议价能力。如果转换供应商

或采购新产品需要投入大量的时间、金钱和资源，买方将更倾向于与现有供应商

进行谈判以获得更好的价格。

3.信息透明度：买方拥有足够的信息来了解市场价格和供应商的