商品管理-零售门店sku动销率分析 .pdfVIP

1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKUX100%

动销SKU：在某个会计期间，有销售记录的单品数量，其中包括销售

后退货，账面体现为零销售的货品。

实际SKU：在某个会计期间，期末的实际库存单品数，不包括已经是零库

存的商品，但是包括负库存的商品。

2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内，销售的单品数占该分

类特定会计期间期末的库存SKU的比例。

3、理解误区：

（1）动销率越高越好；

（2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得

祸；

（3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实

质。

4、动销率会4种情况：

第一种情况：动销率超过100%

（1）说明：在某个时段，该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项

数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。

（2）造成的原因：

A、服装零售商品的缺货；

B、服装零售商品的停进停销；

C、服装零售虚库存。

（3）解决办法：

A、服装零售门店加强商品缺货的控管。重点是店长必须定期与不定期分

析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，平时的经营管理中要重视各方

面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的

适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的

商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表

永远不好销售，首先应该找到销售不佳的原因（商品的陈列不佳、商品的价格

不适合、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰。

在淘汰商品是必须注意以下几种情况：

动销SKU当前库存SKU+淘汰的品项数：动销商品被淘汰，不动销商品

没有被淘汰。

动销SKU当前库存SKU+淘汰的品项数：该分类商品被淘汰的商品比应

该淘汰。

动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：该分类商品不但不可以淘汰商

品，还需要引进商品品项数。

第二种情况：动销率低于100%。

（1）说明：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会

计期间存在一定比例的滞销单品

（2）原因：

A、服装零售品项数过多，特别是同质商品过多；

B、服装零售存在结构商品；

C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例；

D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。

（3）解决办法：

A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（充分进行

市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）

B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；

加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略；

C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略；

D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度；

E、及时调整商品的虚库存和增加库存。

处理动销率低于100%的分类商品是必须谨慎，应注意先找到商品不动

销的原因：一是商品是否是结构性、季节性商品；二是要检查商品的性价格比

（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品）；

三是该分类商品的同质商品是否过多；四是商品的陈列位置及促销活动情况等

等因素。

只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是

否真正的滞销，然后进行处理。切记：出现一看到商品不动销就是商品滞销，

我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人类的错，是我

们没有重视它的存在。

第三种情况：动销率等于100%。

（1）说明：表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数

据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。

（2）原因：该分类在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造

成动销率等于100%。

A、长期没有维护缺少的品项数。

B、商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。

（3）解决办法：

A、定期与不定期维护门店的品项数，具体办法：门店店长根据商品布局

及历史数据确定每个小分类