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国际谈判实用技巧之日本人谈判的招数

在国际贸易的过程中，国际合作必不可少，同样的，国际

谈判也显得尤为重要。日益发展中的中国与日本的合作也日渐

增多，怎么才能在与日本人的谈判中取得胜利呢?下面是为大

家收集关于国际谈判实用技巧之日本人谈判的招数，欢迎借鉴

参考。

国际商务谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较

量，即使你准备得相当充分，如果在这个实际运作中把握不

住，往往前功尽弃。

一、非事务性接触阶段

商务谈判中，我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主

题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中，高

层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参加签署合同。有

时，他们也参加早期的非事务性活动，地点选择在饭馆、高尔

夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说，98%的话题

与体育、政治和家庭有关，只有2%和商业有关。许多日本公

司有他们高层主官的情况简历，我们可以从中获得信息。和日

本高层主管谈话时，说什么并不比怎么说重要。日本高层主管

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往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另

外需要注意一些细节：

(1)名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时，名片

并不需要，但要准备好日文名片以备交换。

(2)带点小礼物是必要的，像印有本公司标志的铅笔、领

带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适

的。礼物互换只表示心意，太贵重礼物不合适。

(3)在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要

的，要注意表达必须间接和暗示。如：我们很高兴，将来能对

贵公司有所支持;我们以自己产品的高质量而自豪，希望你们

能分享;贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。

(4)下面这些做法是不合适的，如：如果我们能在价格方

面达成协议，那其余问题是次要的;有关我俩公司的分配计划

会对我们都有利。最后，当高层接触在我方举行时，应感谢对

方的到来，并接送到宾馆，最初的会谈最好在客厅气氛中举

行，而不应在办公室。要注意的是高层领导并不是讨价还价的

对象，这不是他们的职能。

在日本，一般行政人员的非事务性接触典型途径如下：日

本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司

见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日

本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付

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款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚

饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左

右，以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只有一些

模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片是必要的，离

开办公室时赠送点小礼物。

二、事务性信息交流

(1)表达信息

日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情

景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，

才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地

重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，

“难道他们不相信我的话。”其实这与日本人集体决定有关，

我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提

问。(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重

复”或者“这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述

一下”;(2)写下被问的问题，以便与日本人分享;(3)一般地，

重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，

当第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。

(2)获得信息

幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更

多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货

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日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从

日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有

关你的报价时，他们会说：“噢，它看起来很好。”很可能他

们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集

体决定，任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能

明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。

要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的

交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有