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巅峰销售研习4-6;第四单元

建立自我价值的新处方;1、你喜欢你自己的程序上下=心理上的体格是否健壮

2、为了使自我价值提升，为了要锻炼生理上的体格，以下应采取的步骤

(1)行动引发感觉

(2)设定明确有的目标

--当你设定目标朝着该方向努力时,每采取一个行动,就愈是靠近你的目标,这使你感觉自己是个胜利者

--目标的定义是你要完成的事情与你要采限的行动

--替自己的荣耀事迹制定一份胜利事项名单

--你需要两种目标:

收入目标;个人目标

(3)百分之百地接受责任

(4)要求自己追求卓越

(5)顶尖销售人员都做心理预演

(6)学习相信自己,或者称为建立信念

(7)要正直和老实

(8)自信地期待

(9)实行递增回报原理,抱持心存感谢的态度。;第五单元

销售工作的新模式;销售新模式

40%信任

30%需求

20%产品介绍

10%结束销售

销售旧模式

10%客户关系

20%评估需求

30%产品介绍

40%结束销售;采用销售新模式的原因

1、今日的顾客比推销员更聪明

2、顾客比较世故

3、顾客比较有知识

4、消费者有更多的选择

5、竞争愈来愈强;销售新模式的五大方法

1、提供咨询法

2、老实销售法

3、不取巧销售法

4、利益销售法

5、顾客导向销售;成功销售的主要决定因素是友谊因素

友谊三个构成元素

〔1〕关心客户

〔2〕肯花时间与客户相处

〔3〕尊重客户;神奇态度包括以下三项，开展与客户间友谊关系的技巧：

1、把你的客户看待成他们只剩下24小时的生命

2、把客户看成是心智成熟但生理上只有5岁的小孩子

3、想像你的下半辈子将要跟该客户共同生活在一个小房间中;企业成立的目的是什么

1、创造顾客

2、保住顾客不致流失;第六单元

培养顾客的信赖感;1、间接定律

在我们与人相处的关系中,常使用间接的方??完成事情

2、看透顾客潜意识深处的需求

这些需求是:

接受你的客户—表现你接受他人最简单的方法就是微笑

赞同你的客户—表示认同就是指赞美

感谢你的客户--建立信任时最奇妙的话语,就是说谢谢

赏识你的客户--赞赏指衷心地赞美顾客

同意你的客户--永远要赞成顾客

3、建立信用债券最有效的方法就是多问多听

〔1〕聆听引起信任

〔2〕聆听建立自我价值

—你对他人的注意力等于你对他人的评价

〔3〕聆听减少排斥;4、要成为一个成功的聆听者，以下几点你可以做的事项

a.直接面对顾客

b.点头，微笑等认同的动作

c.答复前先停顿一下

d.多问问题澄清观念

--您这句话的意思是．．．

e.把顾客的意思整理归纳出来，并检查看看与原意是否相符;5、可让客户开口味滔滔不绝地谈的问句

有开放式问—以什么、在那里、什么时候、谁、如何、为什么等问题开端形式的问句

结转式问句—以动词开头的问题。〔不直接答复，避开这个问题〕

否认式问句—当某人答复“不”那么表示他们“是”对产品有所需求

感觉式问句—问别人他们“为什么这样觉得”，而并不是问他们“为什么这样想“

偏好式问句—问顾客比较喜欢那一型

试探式问句—是答复时只能答”是“或”否“，但当答复”否“时也不致于导致会谈终止。