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实习专题论文

对容维投资顾问业务的总结与思考

一、研究背景

2010年，证监会发布了《发布证券研究报告暂行规定》和《证券投资顾问业务暂行规定》，确立了证券投资咨询的两种基本业务形式，明确了证券投资顾问和证券分析师的角色定位，强调了证券研究在证券服务体系中的基础作用，反映了证券投资咨询是向客户提供专业顾问服务的本质特征。《暂行规定》的出台使得证券公司原有投资咨询服务得到了规范，为券商提供了通过投资顾问服务向客户收取服务费用的条件，这使得证券公司开始逐渐动摇原有投资顾问公司的地位。

黑龙江省容维投资顾问有限责任公司经中国证监会审核批准，于一九九八年便荣获全国第一批证券投资咨询资格，是黑龙江省唯一一家证券投资咨询从业机构，距今已有10余年，虽然业务的局限性使其综合实力无法抗衡很多国内的大型证券机构，但也在独树一帜的投资顾问业务上有所建树，但如今《暂行规定》已经出台，越来越多的证券公司开始兼顾投顾业务，力图转型。对于容维来说，投顾业务发展一直领先于其它刚刚转型的机构，其原因自然在于其投顾业务水平的成熟，今后容维将继续打开投顾业务发展的空间，在竞争的盛况下争取地位的保障。下面我将结合一些转型并不成熟的证券公司的做法对容维公司的投顾业务进行优势对比分析。

二、投顾业务对比分析

1、客户角色定位明确、满意度高

自投资顾问业务推出后，各路券商纷纷推出投资顾问业务，效果却不太理想。从业界反映的情况看，有的券商投资顾问服务出现了“小客户看不上，大客户服务不上”的状况，对投资顾问服务的收费更是奢望。甚至某些地区正在试点投资顾问服务的中小型券商，该项服务遭遇退订潮，退订率在50%至80%之间。很明显，对客户定位的模糊使得这些券商无法集中精力面对一种客户群体。

容维则不同，容维的总公司、分公司有着明确的业务分化，总公司的主营业务就是面向个人投资者的，是小客户的“忠实者”，对于他们来说，积累小客户的服务资源就是业务的核心，除了有专业的投资顾问专家专门服务投资散户，旗下的软件开发团队也在针对个人投资者的操作习惯进行开发与维护，由此为他们带来了极高的客户满意度。

2、对客户的服务需求分类清晰

有些券商在开展投顾业务过程中没有对客户需求进行甄别，面向所有客户进行营销，甚至以低佣金吸引客户试用。事实上，市场上投资者众多，但对投资顾问产品并不是都有需求。有得投资者需要咨询建议，依托投资顾问进行投资；有的投资者则自主投资，仅需要通道与资讯服务，配备客户经理便行；有的投资者则将投资决策全权交给专业投资团队。全面营销的结果是事倍功半，签约客户不多，即便以低佣金吸引到客户最终也会出现高退签率。

容维会首先收集客户的相关信息，比如客户的资金量、交易频度、交易方式、获取资讯方式、证券知识层次、风险承受能力、资产配置特征、盈利能力、客户在某券商的生命周期阶段等，然后基于这些信息把所有客户细分为多个具有相似特征的客户群体，再认真分析每个客户群的需求特征，最后得出容易接受投资顾问服务的客户群，从而有针对性地展开推广。另外，容维的优异之处是它采取了投顾服务与软件服务双管齐下的业务模式，在营销过程中给了顾客很多选择，甚至是经常性不定期的试用机会，自然而然将具有不同需求的客户分流，分成了仅需软件的客户、仅需服务的客户和软件服务均需的客户几类，服务期间还可以随时转换业务模式，及所谓的“升级”过程，由此吸收不同能力和需要的客户。在面对低需求的客户时也会通过提供一些免费策略吸引其对其他服务的关注。

3、专业团队人才充足

目前证券公司投顾人员主要来自内部转岗和外聘：大部分是内部提拨，主要从现有的客户经理和证券经纪人中选拨，另外原有咨询岗的工作人员、研究所中具有中短线操作好、注重技术分析的分析师也是备选对象，少部分从外部招聘。尽管《暂行规定》对投资顾问有很多限制性的规定，但由于惯性或受能力的限制，他们在服务方式上还沿用老一套，如有的投资顾问没有经过科学的分析、深入的研究，就信口开河，不负责任，误导投资者；有的投资顾问人员为客户和投资者提供的咨询信息质量不高；部分机构和个人业务水平低下，甚至粗制滥造、盗用他人研究成果；顾问业务面窄，层次低、缺乏针对性，没有形成自己的专业特色，无法进行合理的市场定位和分工。

而容维则拥有一支证券投资、信息技术等领域和行业中有丰富理论素养和实贵经验的专家和专业人员队伍，且新手都要接受专家的长期培训。他们的业务面明确，重点研究股票市场，专家分工明确，具备短线组、中短线组、中长线组，并且不同的顾问组配备一名专家，一到两名助理，负责解决每名客户在投资过程中遇到的各类问题，助理每个月与客户沟通四次，专家不定期沟通，保证双方彼此间互通有无，以此杜绝专家提供不够可靠的信息，随时接受客户的监督。绝不会出现庞大的客户数量降低投资顾问服务客户的质量和覆盖率等情况，也不会