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人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗

梅高（中国）的战略思考

A、谁：我们应该把谁作为客户？

★我们的客户本质上是一个决策团队,即企业的经营者,而非一

家公司。

★在一个决策团队的客户中,重点在董事长及总经理或主管营

销的副总经理

（在中国的众多企业中,不管是合资、国营、民营,真正购置我们效劳的是

这个企业的经营者。他们为了达成经营目标,也是为了实现自我的理想,为

变革中的企业在多变的剧烈竞争中构筑企业的竞争优势,他们有权调动企

业的资源,包括技术人才及管理、营销、品牌的效劳。当他们真正认识到“外

脑〞的价值时,才会达成从需求到购置的过程。）

★客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的优胜者,尤其

希望自己的品牌成为品牌领袖。

★“梅高〞的价值,和目的是→帮助我们的客户所领导的企业

成为“成功的企业〞帮助他所经营的品牌成为→“品牌的领袖〞

★我们的客户需要什么？→

→我们的客户所领导的企业,大多数是中型规模（1

亿—10亿）的地方性企业,都有着5年以上的经

历,拥有一定的市场份额,不少企业在当地有着

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人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗

强大的影响力,有些已是全国大区域的领导品牌,

他们的共同点是经历了企业的第一次创业并获

得成功。

→他们是当地的利税大户,承受着每年的利润指标

及开展竞争的压力。

→中国市场国际化的趋势,使他们所处的竞争环境

及对手都已改变。强有力的竞争对手,改变了游

戏规则,而他们原来的成功经验已不显优势。

→他们的中高层团队骨干,大都是与企业一起成长

的,长期缺乏培训,被日常工作所控制,面对强大

的对手,往往只是心有余而无有效“措施〞。

→他们经常是无法明确自己的优势及问题,也在生

存和开展中显得六神无主,犹豫不决,大都采取

干一年再看的态度。

→在品牌经营方面,他们都知道品牌的重要性,不

知道自己的品牌在消费者心目中的地位,也不知

道竞争品牌到底在做些什么？他们往往简单地

认为,广告是唯一的强化手段,但当利润与广告

之间产生矛盾时,他们更多地采取压缩广告投入

的手段。

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→他们都明显地感到,原有的营销模式已经缺乏动

力,也明显地感到销售队伍从组织管理、作业方