商务谈判的类型.pdfVIP

商务谈判的类型

商务谈判分类的目的,在于有的放矢地组织谈判,提高谈判人员分析问题的能力,增加自

觉能动性,减少盲目性,挣得谈判的主动权。分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类,按

所属部门分类,按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。

一、按目标分类

（一）不求结果的谈判

不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形

式看,有不求结果的情况,也有准备未来结果的情况：

1.一般性会见。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级,也可以是中低级的；

可在行政人员之间进行,也可在技术人员之间进行。在向高级行政人员会见时,旨在确定方向

性或可能性。气氛大多热情友好,注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见,则具有

较强的探询性与表述性,要注意礼貌,并力争会见对方高级领导,以求得到更多的信息；跟技术

人员的会见,则应较注重商品的性能与市场考察,或者介绍自己的商品优点。此间要注重第一

印象,时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见,均应重视信息的传递,努力创造具有吸

引力的形象。

2．技术性交流。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富,如报告会、讨论会、演示或

展示等。不管其表现形式如何,突出的特点是：“广告性〞强,即大力宣扬自己的商品“世界第

一〞；与广告性相对的特点是“审视性’’强,对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不

是合作性技术交流,而是赢利性、交易性的技术交流,必然具有“保守性〞,许多时候技术人员

的技术解释与介绍,要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值,交易

人也会在“广告性〞上做些文章,保守技术秘密、隐藏商品缺陷。

3.封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈,只要是想“封门〞,即堵死某项交易的

可能性；或了结正在进行中的谈判,它即具有“外交的委婉性〞；另一特征是开“远期空头支

票〞。为了不伤与对方的友谊,谈判人在封门时,常常做远期、有条件的许诺,使对手可望不可

及,可气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门,还会伴有“卸责陈述〞,即要罗列、分析不能

继续的责任在坡,在客观而不在己,以减缓情绪上的压力；甚至在自我批评时,仍会转嫁到与己

无关的客观上,做到有错而无过,“请见谅了〞,而溜之大吉。优秀的谈判者,从不芒封门的为

1/14

难的谈判中,刺激对方情绪。

(二)意向书与协议书的谈判

为了明确双方交易的愿望,保持谈判的连续性,交易的可靠性,谈判双方提出要求签订意

向书或协议书。这可以是一场谈判的目标,也可能是结果。这两个文件有许多共同的特点。

从法律酌角度讲,这两种文件作为初步谈判结果的记录时,具有同样的效果：起到总结与

展望的作用,但无约束力。但如文件中包括了“明确的许诺〞,即对合作或交易标的、价格条

件、实施期限比较具体地予以了规定时,文件的性质就具有契约性,且具有约束力。尤其是“协

议书〞,更具有两重性。是意向书、备忘录式或准合同,还是合同式,主要取决于写法。

从谈判的角度讲,只要不涉及交易细节——合同要件,一般谈判气氛轻松、态度坦城,地位

平等,不以优势压人。但如谈判内容为,即预定工程的一局部时,这种文件的谈判,下是以

“结果〞的形式出现,而是以“目标〞形式出现时,谈判气氛会出现紧张,甚至针锋相对的局面,

双方均为以后的谈判留余地。

不过,应提醒的是“协议书〞,有时亦有契约性的法律约束。关键在于写的内容。有时谈

判双方以达成协议为目标进行谈判,一旦达成协议并在协议书上签字,该协议书对日后双方

的义务有一定的法律约束,这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误,为以后执行协议求

得主动地位。

(三)准合同与合同的谈判

准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。如：许可证

落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字(相对草签而言)等。

合同的谈判,是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同,即应具有其最根本的

“要件〞,包括商品特性、价格、交货期。倘若不是商品买卖,那么广而概之,可理解成：“标

的、费用、期限〞。一旦就这几个要件达成协议,合同的谈判也就“根本〞结束。

准合同与合同从形式上无根本区别,内容格式均一样