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第二届创业知识竞赛决赛案例及说明

案例一：

从事电力安装的张某与从事灯饰产品研制开发的陈某决定合作搞节能灯饰的

生产。张某在武汉从事电力安装,拥有自己的电力公司,对于灯饰及相关产品非常

熟悉,而陈某则在节能灯饰设计与生产方面拥有专业知识以及良好的供给渠道。

于是,他们用张某卖掉公司得到的10万以及陈某自己的1万,开始了他们的创业

之旅。

起步：

两人经过一番调查与讨论后,决定把产品定位在中高档次上。但是,当他们的节

能灯饰工程开始之后,一些问题便接踵而至。由于对周边的配套市场不熟悉,一些

极普通的电子元器件都找不到,他们只好托人从深圳买回来；由于过分相信一些

供给商的口头承诺,等拿到货时才发现其规格与自己的要求相差甚远,但因没有

合同,吃了哑巴亏……

虽然起步维艰,两个人从来都没想过放弃。经过一个半月的努力,他们的节能灯

饰终于面世了。在产品的包装纸盒上,陈某与张某却产生了分歧。陈某受一篇文

章的影响,说将来产品包装的趋势是“无本钱包装〞,意思是把包装本钱降至最

低,因为这些本钱最终还是会落到消费者头上,也造成了一些资源的浪费,从环保

的角度考虑,“无本钱包装〞将是产品包装的必然方向。所以他竭力主张用单色

印刷的纸盒。而张某却觉得用彩印比较好,因为色彩鲜艳的外表比较容易引起消

费者的注意,新产品上市,一点名气都没有,这样的包装对翻开销路有好处。但是

最终,他们用的是单色印刷,这并非是陈某说服了张某,而是他们当时没有钱了,

而彩色印刷的菲林要几千元。事后证明张某是对的,因为在后俩产品销售过程中,

发现消费者对彩色包装的产品更感兴趣,特别是对于那些偏中高档次的产

品。（没有市场调查、资金短缺……）

一个完整的产品在费尽了周折之后总算摆在了消费者的面前,但是由于采购上

的决策,是生产这批产品的钱超出了预算。但是毕竟产品已经出来了,他们开始销

售。

他们原来说好,陈某负责产品方面,张某负责销售。所以在产品出来的第二天,

张某就抱着一箱节能灯饰到武汉市电器城找经销商去了。其实,在产品出来前,

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他们就去联系了一些客户。但是张某回来之后反映的情况却令陈某大失所望。

这次张某去找了30多家经销商,虽然其中有几家对他们产品的质量相当满意,

但由于他们的产品刚上市,还未被消费者认可,又没有广告支持,所以不敢贸然进

货。还有一家业务做得挺大的经销商,经营有好几种品牌,但脾气也挺大,必须压

货做,即容许销售他们的灯饰,但是只能在产品销出后才能给他们货款。可这对于

急于想周转资金的陈某他们来说,无疑是一种难以接受的选择！第二天,张某又去

了,在电器城一家一家地问过去,但结果都差不多,除了同意代销外,没人愿意进

他们的货。转眼半个多月过去了,由于产品一直没人要,资金周转就出现了问题,

陈某和张某俩感到了一种天塌下来的感觉。在分析推销失败的原因后,他们一致

决定聘请销售人员。

没想到此招还真灵。经过销售人员两天的努力,终于有一家经销商容许进他们

2箱货,而且可以付60%的货款,其余月结。虽然这笔生意不大,还不够支付员工的

工资,但毕竟有了创业以来的第一笔营业额,捧着这笔钱,他们算是真真切切地体

会到了绝处逢生的那种感觉！

窝里反：

第一笔交易的成功,给陈某他们低迷的情绪犹如注入了一针兴奋剂,使他们将

以前的颓势完全归罪于营销策略的失败。为了能够将产品销售出去,摆脱这种局

面,他们决定继续广招销售人员,加强铺货促销。由于当时的指导思想是一切以销

售为中心,以至于连赊账这种事情都疏于管理了。3个月以后销量是上去了,但利

润率却远低于行业的平均水平。可被公司外表的繁荣场面和快速增长的销量所迷

惑着,他们虽然心中知道公司潜在的风险和软肋,但在主观上已经不愿正视了,反

而继续选择招收更多的新员工,以求得更好的销售成长率。

生产陆陆续续地进行着,但资金回笼也并非他们想象的那么快,慢慢地他们

快撑不住了。向人借钱他们也试过了,没门儿。一些赖皮的客户,似乎在你向他要

钱的日子里都会躲起来。由于在销售本钱上估计缺乏,一些客户不讲信用也让他

们白花了不少路费。他们原打算在做完第一批产品之后再做第二批循环生产的方

案,在现实面前变得没有一点儿可行性。

陈某和张某原来是非常好的朋友,但是半年来销售情况毫无改善的运营,使

友谊再也难以挂在脸上。恶言只要发生一次,就会在心里留下怨恨；怨恨留下一

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