《销售风险管理培训》课件.pptVIP

**********************销售风险管理培训本培训课程旨在帮助您了解销售过程中的常见风险，并提供有效的风险管理策略。课程背景及目标11.销售风险概述销售过程充满各种风险，如客户信用风险、商品风险、竞争风险等。这些风险会影响销售目标达成，甚至造成重大损失。22.提升风险意识本课程旨在提升销售团队对销售风险的认知，并掌握识别、评估和应对风险的有效方法。33.优化风险管理通过学习，帮助销售团队建立完善的风险管理体系，降低风险发生概率，提升销售业绩和利润率。销售过程中的常见风险客户信用风险客户可能无法按时或完全偿还欠款，导致资金损失。客户流失风险客户可能选择竞争对手的产品或服务，导致市场份额下降。商品及价格风险商品质量问题或价格竞争压力可能导致销售利润下降。竞争风险竞争对手可能采取更积极的策略，抢占市场份额。客户信用风险客户偿还能力客户是否有能力按时偿还欠款？客户还款历史客户过去是否按时偿还贷款或债务？客户经营状况客户的企业经营是否稳定？客户欺诈风险客户是否有意隐瞒信息或进行欺诈行为？客户流失风险降低客户流失率客户流失会导致销售额下降，利润降低。企业需要重视客户流失问题，制定策略，提高客户满意度，减少流失。影响因素客户流失的原因可能是产品质量问题，服务态度不佳，竞争对手的吸引力，价格因素等等。商品及价格风险产品质量风险产品质量问题导致召回或退货，影响销售业绩。价格竞争风险竞争对手大幅降价，迫使企业进行价格战，降低利润率。原材料价格波动风险原材料价格波动影响产品成本，进而影响销售利润。产品滞销风险产品滞销导致库存积压，占用资金，造成损失。竞争风险市场份额竞争对手抢占市场份额，导致企业销售额下降，利润空间缩小。价格战竞争对手进行价格战，迫使企业降低价格，影响利润率。产品创新竞争对手不断推出新产品，抢占市场先机，企业产品失去竞争优势。服务竞争竞争对手提供更优质的客户服务，赢得更多客户，企业失去客户忠诚度。团队管理风险目标不一致团队成员目标不一致，造成行动方向不一致，影响团队合作效率。缺乏有效沟通，导致信息传递错误，影响团队决策和行动。士气低落团队成员缺乏激励机制，工作动力不足，影响团队整体绩效。团队成员之间缺乏信任，导致沟通不畅，影响团队合作效率。员工离职风险人才流失员工离职会造成人力资源缺失，降低团队效率，影响销售目标达成。经验损失离职员工带走积累的经验和客户关系，造成知识和技能流失。团队士气离职潮会影响团队士气和稳定性，降低员工的归属感和工作积极性。规避客户信用风险严格信用审核建立完善的客户信用评估体系，对新客户进行严格的信用审查，确保客户资质符合要求。签订合同与客户签订明确的销售合同，明确双方权利义务，并设定合理的付款条款，降低信用风险。定期跟踪客户对客户的信用状况进行定期跟踪，了解客户的经营状况和还款能力，及时采取措施防范风险。信用保险为客户信用风险投保信用保险，在客户无法偿还债务的情况下，可以获得保险公司的赔偿。客户信用评估标准信用评分基于历史交易记录、支付行为、负债情况等指标评估客户的信用等级。财务状况评估客户的盈利能力、偿债能力、资产状况和现金流量，以了解其财务风险。经营状况了解客户的行业地位、竞争力、经营模式和管理水平，评估其经营风险。法律合规审查客户的注册信息、合规性、法律诉讼记录等，评估其法律风险。信用审查流程设计1资料收集收集客户的财务报表、信用报告和商业信息。例如，企业年报、银行流水、企业征信报告、行业信息等，评估其真实性和可靠性。2信用评估基于收集的资料，使用量化评估模型和定性分析方法进行评估。例如，运用财务指标分析、评分卡等方法，评估客户的偿债能力和信用风险。3信用审查根据评估结果进行信用审查，确认客户的信用等级和信用额度。审查过程需严格控制，确保审核的严谨性和客观性。4审批流程根据信用审查结果，进行最终的审批，并签署相关合同。审批流程需明确职责，确保高效性和规范性。客户信用风险分类管理11.低风险客户历史信用记录良好，交易稳定可靠，付款记录及时。22.中风险客户信用记录一般，交易存在一定波动，付款记录偶尔延迟。33.高风险客户信用记录较差，交易频繁出现问题，付款记录经常延迟。44.极高风险客户信用记录极差，交易存在严重违约行为，付款记录长期拖欠。客户风险预警机制1数据收集实时收集客户信息2风险分析识别潜在风险3预警设定设定风险预警阈值4预警通知及时通知相关人员客户风险预警机制可以帮助企业及时识别