原创力文档- 1、本文档共9页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
推销题库
1、什么叫推销？人员推销具备哪些特点？1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高
2、推销活动的组成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象
它们之间的相互关系是什么？
3、推销观念有哪几个？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，用户就买什么”2推销导向观念“怎样将产品卖出去”3需求导向观念“发觉并满足用户的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念”
4、推销员应具备什么样的素质？1强烈的敬业精神2布满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度
5、卖产品与做市场有何不一样？
6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发觉市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提升本企业产品的市场占有率。
7、什么是推销方格？它的重要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2用户导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5处理问题型（9，9型）
8、什么是用户方格？它的重要类型有哪些？1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5谋求答案型（9，9型）
9、推销方格与用户方格的关系怎样？
10、推销模式重要有哪些？各自的应用条件。
11、怎样对推销人员进行选拨？
12、推销人员培训的内容和措施有哪些？
13、推销队伍的组织结构有哪些形式？
14、怎样确定推销队伍的规模？
15、怎样对推销人员进行业绩考核？
16、推销人员常用的绩效指标重要有哪些？
17、推销人员的酬劳形式和激励措施有哪些？
18、你是怎样认识企业与客户的关系的？
19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。
20、简述假定成交法。
21、简述选择成交法。
22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的利用。
23、简述中心开花法。也叫“名人简介法”，是指推销人员在一定范围内，寻找某些具备影响力的中心人物，使其成为自己的用户，然后利用中心人物的影响或协助把该范围内的个人或组织变成推销人员准用户的措施。
24、简述广告搜寻法。指推销人员利用各种广告媒介来寻找准用户的措施。
25、简述地毯式访问法。也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员对于预定也许成为用户的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准用户的措施。
26、简述连锁简介法。指推销人员请既有用户简介将来准用户的措施。
27、什么是委托助手法，怎样利用。
28、寻找准用户的措施有哪些。1个人观测法2地毯式访问法3连锁简介法4中心开花法5广告搜寻法
29、怎样进行用户资格审查。
30、约见用户的事由有哪些？1推销产品2市场调查3提供服务4签订协议5收取货款6走访用户7寻找借口
31、约见用户的措施有那些？1当面约见2电话约见3信函约见4委托他人约见5广告约见
32、接近用户的措施有哪些？1简介接近法2商品接近法3利益接近法4好奇接近法5问答接近法6演出接近法7陈述接近法8赞美接近法9馈赠接近法10讨教接近法7
33、简述简介接近法，怎样利用。1自我简介2他人简介
34、什么是商品接近法，怎样利用？商品接近法也称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起用户兴趣和注意，从而顺利进入推销洽谈的接近措施。
35、什么是利益接近法？需要注意哪些事项？利益接近法是推销员抓住用户追求追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给用户带来利益来引起用户的注意和兴趣。注意：1对产品利益的陈述要能打动用户的求利心理；2实事求是，不可夸张其词。
36、什么是好奇接近法？需要注意哪些事项。好奇接近法是指推销员利用用户的好奇心理而接近用户的措施。
37、简述问答接近法及其需要注意的事项。问答法是指推销人员利用提问的方式或与用户讨论的方式接近用户的措施。注意：问题要有针对性、简明扼要、突出重点。
38、简述演出接近法。利用戏剧性的演出突出产品特点，引起用户兴趣。
39、简述陈述接近法及其注意事项。直接陈述引起兴趣，转而洽谈。
40、简述赞美接近法及其注意事项。利用用户的虚荣心，以称赞的语言博得好感接近用户。
41、简述馈赠接近法及其注意事项。通过送礼品接近用户。
42、简述讨教接近法及其注意事项。通过请用户协助解答问题而接近用户。
43、为正确发挥示范效应，需注意哪些问题。
44、简述迪伯达模式的利用。迪伯达=DIPADA.1D确定，准确发觉用户的需求和愿望2I结合，把所推销的产品与用户的需要和愿望结合起来3P证明，证明所推销的产品符合用户的需要和愿望4A接收，促使用户接收所推销的产品5D欲望，刺激用户的购置欲望6A行动，促使用户采取购置行动
45、简述爱达模式。1注意2购置
文档评论（0）