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市场推广创新

阮文坤;目录

一创新引入

二推广创新理论之终端实战五步

三KA推广创新

四专卖店推广创新

;一创新引入;;;;感官错觉带来了创新感受;;;广告艺术组合带来了创新感受;

与众不同的产品特点;;与众不同的科技带来了创新感受;华帝制造在不断创新;华帝产品技术在不断创新;华帝设计在不断创新;华帝效劳在不断创新;;华帝市场推广在不断创新;二推广创新理论之实战五步;热水器体验中心

营造一种家的感觉，

实现终端布置差异

化，凸显绅品热水

器的高端形象。

济南三联家电

;淄博商厦热水器体验中心;品牌荣誉榜

终端布置荣誉榜以

让顾客了解华帝，

同时让促销员时刻

不忘记宣传品牌。

;火型图

用于直观比照直火

和旋转火，突出旋

转火的优势。

;;促销员名片

给终端促销员制

作精美的名片，

营造一种专业的

感觉。

青岛终端;选购常识

在终端配上烟

灶选购小常识，

做消费者的顾

问，建立专业

感。;文件夹

每个终端配备一本促销员文件夹，

里面是各种产品的效果图，火型

比照，各品牌烟灶优势比照等资

料。;对联

在专卖店门口

布置上对联，

营造节日气氛，

吸引人气。;人员培训创新;演小品式培训

派专人将终端所有问题汇总下来后提出解决方法，并融合产品知识编成小品表演给促销，以解决常规培训的枯燥乏味导致的促销员精神不集中。

分析：寓教于乐，便于记忆。

讲机PK

为提高讲机水平，定期组织促销员进行讲机PK，既强化产品知识又防止销售淡季人流较少时促销员讲机水平下降。对PK胜出者派发小礼品，以资鼓励。

分析：挖掘销售潜力，发扬创新讲解

每日一贴

每天将产品的一个知识点用短信发给促销员，并定期重复防止促销员遗忘。

分析：不停培训，及时跟进;积极性培训

精神鼓励：给促销员“找亮点”，并将亮点以短信形式群发给所有促销员，以增强“出亮点”促销员之成就感，并辅以少量物质奖励，使其卖机的积极性更高。

案例：“找亮点”：如Ａ促销员在加班时成功销售自动洗套餐：Ｄ业务知道后便群发短信：热烈恭贺Ａ成功销售：Ａ销售决心强烈，加班加点，成功销售自动洗套餐，让我们记住这位华帝最敬业，最可爱的人。祝大家多卖多赚钱！

分析：物质奖励本钱高，常发钱效果差，精神鼓励本钱小，常变换效果好。

集训班培训模式

集训班学员与推广部成员一同奔赴推广区域。白天实战提升销售能力，晚会时学习产品知识和推广知识，全面提高对市场的分析和调控能力，打造成能独立操控市场的推广精英。;培训内容创新;导购技巧培训;竞品知识培训;市场推广知识培训;政策制定创新;价格政策制定

活动前夕拉高，活动期间打低〔实拉实打〕

案例1大连市场国庆节价格包装

8月份E06LZ+0611陶的终端实销价格为4480元，9月份为销售淡季，正好为国庆活动的价格拉低做铺垫，将E06LZ+0611陶的终端实销价格拉高到4880元，10月份拉回到4480元。

优势：由于每次大型活动的前夕都会有大量的潜在顾客探价，所以这样拉高打低的价格包 装会让顾客感觉到大幅度让利，往往会取得较好的实战效果。

缺点：活动前夕的价格拉高一定程度上影响这段时间的销量，但可采取预收定金，预留顾 客等方式弥补。;虚拉虚打，制造利益点

案例2常州市场价格政策

E03TZ+0318陶的终端实销价格为4480元，实际销售价格已经处于非常低的位置，这样

遇大型活动已没有让价余地，所以采取将价格拉升到5380元，实行满千返百再返百的方

式，实际仍按4480元的价格销售。

优势：这种通过虚拉虚打价格政策的包装，既能在保证合理利润的同时又能有效的放大

让利幅度，吸引顾客眼球。

劣势：类似国庆这样的大型节日前夕会有局部潜在顾客会在节日前期探价，这样导致部

分顾客的流失；终端执行时易出现导购员不强调让利幅度而直接放价，失去价

格包装意义，导致价格政策的失败。;套购优惠价

案例3

烟灶单件购置8折，消热单件购置9折，烟灶两件套购7折、烟灶消或烟灶热三件套购6折，

以烟灶套餐为根底，制定几套主销的套餐机型，适当拉高消毒柜和热水器的价格，以三

件套实现7折和四件套的拉低政策。

E06LZ标签价5000元8折价4000元

B0401X标签价3000元8折价2400元

E06LZ+B0401X两件套购价7折5600元

优势：以价格为导向确立主销机型，突显套购利益，增强捆绑销售能力。

劣势：易流失单买顾客。;鼓励政策