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宜家的体验营销

一、家具业的神话——宜家当你装修房子正为你那缺乏创意的大脑发愁时，当你不知道应该买何种家具和饰品来搭配现有的家具时，你会想到它。它是强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比方拉开抽屉、翻开柜门，在地毯上走走，试一试床和沙发是否巩固等的家具零售商，也是第一个向顾客介绍节能灯好处的零售商——宜家〔IKEA〕公司。

瑞典的宜家公司是一家跨国家居用品大型连锁零售企业，成立于1943年，总部位于瑞典。宜家公司从最初仅有一人的邮寄公司开展到今天遍布全世界44个国家，拥有180家连锁店，8.4万名员工的大型跨国集团，年接待顾客2亿人次，销售额年平均增长率到达15%。2000年，宜家在全球的销售额到达690亿瑞典克朗。宜家公司创始人英格瓦、坎普拉德是瑞典首富，资产达3000亿克朗，是当今国际家具行业最大的经营者。美国《商业周刊》最新的品牌调查显示，宜家公司名列全球前50名最知名品眚第43位，其品牌价值为560亿克朗〔约合70亿美元〕。

二、让购置成为一种休闲旅行宜家的效劳理念是：“使购置家具更为快乐。”因此，在宜家商场布局和效劳方式的设计上，公司尽量使其显得自然、和谐。让每个家庭到宜家就像是“出外休闲的一次旅行”。

1。舒适的宜家宜家商场都建在城市的郊区，在商场内还有一些附属设施，如咖啡店、快餐店和儿童的活动空间。如果你累了，可以在优雅舒适的宜家餐厅点一份正宗的欧式甜点，或者一杯咖啡，甚至只是小憩一会儿，没有人会打搅你。经营这些餐厅，宜家可不单单是为了盈利，为顾客营造一次难忘的购物经历，这才是宜家的真正目的。

2。煽情的宜家在卖场气氛的营造上，宜家可谓是煽情的高手。到过宜家的人，没有一个不觉得清新，宜家要传递的正是“再现大自然，充满阳光和清新气息，朴实无华”的清新家居理念。宜家擅长于“色彩”促销，在重大节日将至的时候，宜家更似沉浸在色彩的海洋之中。春节和情人节期间，宜家所推出的“红色恋情”、“橙色友情”和“蓝色亲情”的梦幻组合，使整个卖场充满了人情味。

据有关资料说明，较之常见的促销手段，购物经历正在日益为顾客所看重。销售终端竞争的成败最终决定着企业竞争的成败，宜家所营造的情感消费的气氛意义正在于此。但是众多的企业并没有真正领悟到这层意义，采用传统的仓库式终端的企业仍占绝大多数。相比之下，宜家有效地利用了终端，把商场当作家庭来布置，进行终端文化建设，将终端作为传播企业文化的大舞台，通过一切可用的传播手段来全方位地吸引和引导顾客，使顾客在潜移默化中了解宜家，钟情宜家。

家具毕竟不同于一般的消费品，顾客购置决策会颇为慎重，需要一个说服自己的缓冲时间，宜家在给消费者提供舒适、轻松、休闲之余，也为顾客开辟了一个思考决策的空间。在这样良好的环境里，顾客自然愿意多呆一会儿，多呆一会就会多挑选几样东西。三、宜家的体验式营销1。质量过硬的宜家宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉、翻开柜门，在地毯上走走”，或者试一试床和沙发是否巩固。这种“体验式营销”或叫“朋友式营销”，包括消费者免费使用产品，无条件退换，对产品进行破坏性实验等。

在睡眠者日，宜家给三百多人提供在商店内过认错来试验新型宜家床垫，如果试验者第二天买了被试验的床垫，即可以给十分优惠的折价。在宜家，用于对商品进行检测的测试器也非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的橱柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，橱柜的柜门和抽屉不停地开、关，数码计数器显示了门及抽屉可承受的开关次数：至今已有209440次！在家居行业采用这样的营销手段具有很大的风险性。宜家之所以这样做并且能够坚持下来，首先过硬的商品质量是根本原因，另外那么是出于对消费者心理的准确把握。鼓励你尝试公司的产品，不知不觉中让你信赖。

2。精致、人性化宜家宜家的产品做得非常人性化和精致，宜家的产品充分考虑到使用的方便性和舒适性。在这个以消费者为导向的时代，谁为消费者想得更多，谁就能够成为市场的赢家，这是宜家开展体验营销的动力。宜家产品设计是从消费者日常使用的方面军考虑的，这些东西是否适合消费者的使用，开发人员、设计人员都和供给商进行了非常深入的交流，作过非常深入的市场调查。一般来说，产品的设计到制作完成需要半年的时间，这当中包括设计、材料的选择、测试、完工等等。平时，宜家了解消费者的途径是通过零售商〔宜家卖场〕，宜家卖场的人员还会及时将信息反响给产品设计人员，设计人员会结合消费者的需求对产品进行改进和设计。

3。独具风格的宜家商品的交叉展示及样板间也是宜家独创的风格。早在1953年，宜家在自己的发源地就开辟了样板房，让人们可以亲自来体验，可谓是体验营销的先驱。顾