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第七章服务分销
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思考一些最基本的问题
我们卖的是什么?
今卖给谁?
他们有什么特点?
他们大都在什么地方卖?
我们产品通过谁卖?
他们为什么会卖我们的产品?
他们为什么会卖别人的产品?
综合案例
全球酒店业的权威杂志《HOTELS》
发布了全球酒店业300强的2019年度排行
榜,南京金陵连锁酒店以10318间客房、
43家酒店名列第73位,跻身全球酒店业
100强。金陵饭店辉煌的背后,并没有号
称中国酒店业第一渠道商—携程的身
影。国内酒店管理集团只有金陵一家敢
跟携程脱离关系,而金陵的底气,源于
多渠道合作!
综合案例
中国第一高楼
中国第一家由中国人自己管理的大
型现代化酒店
令中国第一个高层旋转餐厅
◆中国第一部高速电梯
◆中国第一个高楼直升机停机坪
酒店与渠道商的冲突
1渠道商“挟顾客”削弱酒店议价能力
2酒店业成渠道商预订平台“提款机”
3酒店为渠道商之间的价格战买单
综合案例
经济型酒店反水渠道商
携程模式遭遇空前危机
限已圈
ctrip
去哪都拢携程
4006235137
携格纷争”
2009年1月
枚太高去淅庄排山Q0n同牌△易删
1月16日
在要求被拒之
程将格林豪泰所有与其合
1月21日
堆4主害阳七害故士
83月2日
格林豪泰以侵害商誉为由已在上海相关法院起
诉携程,目前相关法院已正式受理此案。携程方面
也表示,会积极应诉。
引例:酒店销售渠道
酒店网站
DM
酒店销售部
酒店管理公司网站
酒店客户
A
前台Walk-in
旅游网站
CRS
酒店管理公司CR
UTel!等cRs
GDS
酒店预订部
Contents
第一节服务分销概述
第二节服务中间商
第三节服务分销渠道的设计与管理
10
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