绝对成交LV44问答成交法.docxVIP

问答成交法是指通过发问一些问题，通过得到答案进行成交一种方法。销售是用问的，成交也是用问的。

问答成交法案例

以下是各行各业销售中出现一些问句，从而进一步了解问答成交法。

如果你是卖机器的、卖电脑的你可以问他：“如果这种性能是这部电脑绝无仅有的，你不觉得拥有它非常值得吗?”只要他说是就表示已经成交了，你不需要再问他要不要买。第二句“当我们安装这套设备的时候，你需不需要我为你示范一次主要的性能呢?”他不管回答要还是不要，你都成交了。他如果说不需要，那表示不需要你去为他示范主要的性能，但是也代表你可以去为他安装了。他如果说需要，表示他要为他设备去示范一次主要性能，但是也表示你可以去安装了。所以前面这句我为你安装这个设备的时候，是一个主要的成交决定，后面接你需不需要我为您示范主要的性能，不管回答YES或NO，表示前面这个安装设备是他已经同意跟肯定了。这是假设成交的一个小小的一个示范而已，不是说你在见到顾客，直接问这话就可以成交。你前面该做的还是要做，销售的步骤，成交的每一个环节漏做了，直接问这个话也不一定会有效。比方讲你是做化妆品的，你可以说，“当我为你送货的时候，你需不需要我为你再讲解一次每一个化妆品的化妆技巧跟流程?”她如果说要，表示前面也是答应你

可以送货了。不要表示前面也答应你可以送货了，你只是不需要去做示范而已。这个方法实在是可以用到各行各业去的。

第三句话，“你希望马上送达，或者等到这礼拜你有空的时候再迭呢?”比方讲你卖这个产品，你讲了半天了多少钱，抗拒你也解决了，最后你觉得该成交了你就来一句：“那好吧，不耽误你的时间了，你希望马上送到家，还是等到这礼拜你有空的时候我们再送?”他不管回答哪一个都表示成交了，不要问他决定好了没有要不要买，那是愚蠢的问题。

第四句话，“如果我们定出对你财务最有利的条件，我们是不是可以算成交了?”这句话是一种套牢型的反问，如果他说是，你只需要定出对他财务上面最有利的条件，他就要跟你成交了。这是一个条件旬，这是一个测试成交的方法。测试成交也就是说，如果我能做到什么的话，我们是不是就可以成交?他的答案只有两个，一个YES，一个NO，如果NO的话表示他不是财务条件的问题，不是付款方式的问题，不是钱方面的问题，是别的问题。如果他说NO，你不需要再往下走了，你要去找到什么让他最关心，找他真正关心的条件。

“如果我们能定出对你付款方法最有利的条件的话，你是不是就有希望跟我合作呢?”假如他说是啊，所以你已经测试成交成功了。测试成功怎么办?只要去定出一二三你看，这对你付款方法够好吧，对你财务够优惠的了吧，我们接下来什么时候签合约?如果NO对你也

是有好处的，因为你不用往下成交，你可以找到他的问题。如果YES也是对你有好处的，因为你只要把条件完成了，自然就可以成交了。

第五句话，“你下订单的时候还需不需要和别人商量?”表示：

你相信他会下订单，只是你想问他一下要不要和别人商量，如果他说不要和别人商量，表示他有决定权，你可以继续往下讨论订单问题。若他说要和别人商量，表示他是没决定权，那么怎么办呢?你要说：

“好，那我们先把订单填好，我们再去找你老板，或者是说那你对这个产品认可吗?你对这个订单认可吗?你对公司认可吗?你对服务认可吗?”你会向别人推荐了，我们去找你老板的时候我来跟他解释一下，也请你帮我在他面前要推荐一下(请参阅要和别人商量商量的那一题)。

你下订单的时候还需不需要和别人商量?这一句问句是问出他有没有决定权，在成交阶段之前可以问，在一开始更应该问，要不然的话他没决定权，你费了那么多力气也是没用，所以你可以在双方谈产品的时候、谈合作的时候一开始就可以问了。如果我们要签约的时候，你还需要和别人商量商量吗?借此判断他有没有决策权。

第六句话，你要自行付款还是要我们帮你安排银行贷款?这句话房地产销售商常常使用。比方讲，我去买房子的时候，看完楼盘，看完附近的格局，看完样板间，谈完价格，谈完价格以后每平方米多少价钱?算了一下问我喜欢哪一栋楼?他没有问我要不要买，他i兑：

“你是自行安排，还是要我们帮你安排贷款的事情?”你看这句话多

厉害，如果我说自行安排的话，他也是可以要求我直接签合同，什么时候来付定金，今天付多少定金。如果说我要你帮我安排，他马上可以找帮忙办贷款的人来，然后说好我们什么时候去找律师去找银行谈话，然后他就要我安排相关的签名手续，完成之后就要我付定金了。他这句话问出来，不论我怎么回答都可以成交。

第七句话，你希望首付多一点以后月供比较轻松，还是希望首付少一点以后月供比例加重?不管这两个选哪一