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大客户销售代表工作计划

大客户销售代表工作计划1

作为大客户销售，为了让公司各方面的工作顺利进行，专门制定了20__年的工作计划。

一、综述：

作为任何以盈利为目的的单位——只有销售部是唯一的盈利单位，其他部门都是成本单位。充其量，我公司的销售部只能算是销售部。从目前家具市场的激烈竞争来看，销售部必须从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍建设：

用人所长无不用的人，用人所短无可用的人。重组现有员工，老员工是我们的财富。他们熟悉客户，熟悉工厂的运营流程，对市场有一定的了解，可以更好地减少结构改革对客户的影响。他们只需要根据公司计划的结构进行重组和分割。制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧是很重要的。同时，招聘、培训、筛选和储备相关人员；

三、销售部门职能：

1、市场一线信息收集和市场调研；

2、分析市场状况和需求，正确预测市场销售，为库存生产提供科学依据；

3、制定月、季、年销售计划，参考今年和去年同期销售统计；

4、汇总市场信息，提出产品改进或产品开发建议

5、把握重点客户，控制产品销售动态；

6、开发合理布局营销网络；

7、建立和完善各级客户数据档案，与客户保持双向沟通；

8。管理和维护潜在客户和现有客户；

9、配合系统内相关部门开展促销活动；

10。按照促销计划的要求设计和分发货物展示和宣传材料；

四、关于品牌：

“__品牌建立时间长，具有一定的先入为主的优势。这一优势将继续扩大。此外，独立品牌应区分产品风格、装饰氛围和受众。差异化体现在产品、装饰、配件等方面。产品包括材料、结构、元素等。我们不仅要学习，还要超越。

五、渠道管理：

这也是本次改革的主要目的。充分利用现有客户信息，优化经销商构成，从夫妻店、个体户升级为集体单位、集团单位，慢慢发展为地区、省、市总经销商。只要我们的产品质量和服务经得起客户的经得起客户的.的沟通，大客户自然会感兴趣。如果有赚钱的机会，就会有人发现。问题是要准备好机会。

六、信息管理与利用：

目前有20__多家经销商、家具店、商场联系信息（外商800多家），由于职权不明，未能很好地划分利用。还有全国各地区人口、经济数据统计、全国百强县排名等。还有网上收集的商店投资信息，主动联系有垄断意向的客户信息等。这些都是做市场的珍贵数据。可惜这些东西都放在抽屉里，因为销售部被动等待客户的惯性思维和领导的决策。充分利用，更快更准确地确定目标市场和目标客户。

七、传播：

目前报纸媒体很弱，只有广州家具报一家在做，可以赠送的软文也没有做，浪费了。此外，通过博客的推广，一些家具报纸最近发表了一些文章，在一定程度上促进了品牌建设。由于近期网络传播的持续推广，起到了较好的效果，__家具论坛论坛有四个广告空间，注册人数超过20万。其他网站也交换了三个已经发布的广告。此外，搜狐家具博客浏览量已达4万余人，搜房网博客3万余人，文章经常推荐到头版。该公司网站的浏览量已达近2万人次，其他十几个推广平台的流量没有统计，总量在20万左右。当然，客户可能无法转化为购买。推广的目的是让更多的人了解我们的品牌，形成声誉。由于没有其他宣传渠道，网络宣传还是要加大力度。

八、关于经销商：目前，经销商或专卖店基本上没有战略支持。除了特价，没有其他方法。经销商基本上处于独自战斗的状态，没有忠诚。帮助经销商和专卖店制定销售（促销）计划是制造商的支持和支持。这样可以增加经销商和厂商之间的感情，以后一定要完善。各地的促销策略和广告方式主要包括商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、社区分发促销资料、DM直邮、社区电梯广告、广播广告、夹报等；商场：_展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、数据海报夹、商场灯箱喷漆、中庭吊幅等。还有挂旗、展架、海报、促销标签、传单页面等。淡季有淡季的销售计划，旺季有旺季的促销活动。并非所有的计划都必须由制造商支付。经销商想要的是一个可行的参考计划，因为我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前很多散户都不适合这些，但我们在这方面并没有给予支持。一方面，它给经销商信心和声誉（例如，其他想成为我们品牌的经销商去我们目前的商店，我们希望现有的经销商怎么说？除了发货收款，我们几乎什么都没做！）另一方面，总结我们未来更大面积开设专卖店的促销推广经验。

九、企业文化：

企业文化与销售有关吗？关系太大了，因为销售是一个窗口，直接面对客户，建立一个完整的企业文化体系，统一的外部宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是标准的，是一个群体，是一个积极发展的企业，提高客户信心。同时，企业文化对整个公司的每个人都起着重要的作用。例如，公司不能留住人，工资不是全部原因，企业文化是根本原因，公司没