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分销渠道管理题库

L请列举你所知道的分销渠道管理职业岗位名称。

答：营销总裁、大区部长、分公司经理；渠道经理、区域经理

2.

请描述分销渠道管理的工作过程。

答：

工作过程任务

了解分销渠道管理职业的基本知识。

1.认识分销渠道。

掌握分销渠道基本知识，包括结构知识。

掌握分销渠道成员。

2.管理与分销渠道了解分销渠道信息调研的内容与方法，

相关的信息。掌握客户信息及其关系管理、渠道成员间信息管理技术。

掌握分销渠道设计的原则与流程。

3.设计分销渠道。

掌握分销渠道的目标与任务。

掌握分销渠道环境分析。

掌握分销渠道策略选择。

了解开发过程中的拜访。

4.开发分销渠道。

掌握渠道布局与渠道成员选择。

掌握渠道任务与利益分配、渠道成员的保持。

了解分销渠道中的物流、运输与配送管理、仓储与库存管理。

5.运行分销渠道

掌握投款与订单处理、第三方物流。

掌握渠道成员的培训与渠道成员的激励。

掌握渠道控制、渠道绩效评估与调整。

了解服务及服务的特征。

掌握服务分销渠道策略与实现形式。

6.拓展分销渠道了解分销渠道的国际化

掌握国际分销渠道设计与选择

了解网络分销渠道的内涵

掌握网络分销渠道的形式与设计策略

掌握网络中间商类型

3.

结合实际阐述分销渠道管理的重要性有哪些。

答：(1)分销渠道对企业的重要性，主要表现为创造持续的竞争优势；与中间商的协作共

赢，节约流通费用；维持市场份额并使之增长；加强企业货币价值形态的转换

(2)

分销渠道对个人的重要性，主要表现为实现消费者个性化价值；体现营销人能力及

晋升机会

(3)

分销渠道对社会的重要性，主要表现为对社会生产的影响；对社会商业环境的影响

4.

简述分销渠道的含义。

答：分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有

权或帮助转移其所有权的所有企业或个人

5.

分销渠道的特点是什么？

答：(1)分销渠道反映某一特定商品或服务转移过程和价值实现的过程。

(2)

分销渠道是由商品或服务流通过程中各种类型的组织或个人所组成

(3)

在分销渠道中，商品或服务必然发生所有权转移，并且所有权至少转移一次。

(4)

在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅

助形式

6.

渠道的长度结构有哪些？

答：（一）分销渠道的级数

分销渠道按照中间商的数量多少来分类，可以分为零级渠道、一级渠道、二级渠

道和三级渠道。

（二）长渠道与短渠道

为分析和决策的方便，有些学者将零级渠道与一级渠道定义为短渠道，而将二级

渠道、三级渠道或三级以上渠道定义为长渠道。

（三）直接渠道与间接渠道

1.

直接渠道

直接渠道是指没有中间商参与，商品由制造商直接销售给消费者或用户的渠道，

如上门推销、电视直销和网上直销等。

2.间接渠道

间接渠道是指商品经由一个或多个中间环节销售给消费者或用户的渠道。它是消

费品销售的主要方式。

7.

渠道的宽度结构有哪些？

答：分销渠道的宽度是指分销渠道每一层级中使用同种类型中间商数目的多少。